La prospection commerciale intelligente qui fonctionne à tous les coups !

McGraw-Hill, 2013

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Découvrez quel est votre ‘style de vente individuel’ et exploitez-le pour conclure davantage de contrats.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Niveau débutant
Captivant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Le vétéran de la vente qu’est Michael D. Krause a vendu pour plus de 100 millions de dollars de produits et services durant sa longue carrière commerciale. Il s’est lancé dans ce métier pour la première fois à l’âge de sept ans, en commercialisant de la limonade puis en proposant des services d’aménagement paysager à des propriétaires immobiliers alors qu’il poursuivait ses études universitaires. Il est ensuite devenu une superstar de la force de vente au sein de plusieurs entreprises du Fortune 500 avant de devenir consultant dans la vente. Son ouvrage contribue à aider les commerciaux à découvrir leur propre ‘style de vente’ et à exploiter cette particularité pour conclure davantage de ventes. Si certains des concepts que l’auteur développe peuvent parfois s’apparenter à de la vente agressive ou révéler une approche autoritaire typique de la vieille école, la plupart demeurent en revanche des principes de vente et de prospection rationnels, voire usuels (tels qu’effectuer des recherches et développer votre argument clé de vente et votre proposition de valeur unique). getAbstract ne peut que recommander les conseils de Michael D. Krause en matière de prospection et de vente, cependant, comme cela est le cas avec tous les gourous, prenez garde à sélectionner uniquement les suggestions les plus adaptées à votre approche.

Résumé

Plus de leads signifie plus de ventes

Les ‘leads’ sont les moteurs de la vente. Plus vous opérerez un suivi de ces clients potentiels, plus vous conclurez de ventes et gagnerez de l’argent. Environ huit clients sur dix qui se décident à procéder à l’achat le font avec le commercial qui les a contactés en premier. Quatre prospects sur dix en moyenne procèderont finalement à l’achat si vous avez effectué un suivi régulier. Utilisez le système de prospection ‘SMART’ pour générer davantage de leads, efforcez-vous d’obtenir ce fameux premier rendez-vous, concluez la vente et faites décoller votre chiffre d’affaires. L’acronyme SMART signifie des ‘solutions’ susceptibles de résoudre les problèmes auxquels sont confrontés les clients, une ‘mesure’ de vos accomplissements, une ‘attitude positive’, de la ‘résilience’ et la capacité d’endosser le rôle de ‘conseiller intègre’. C’est ainsi que vous souhaitez que vos clients vous perçoivent.

Un processus de vente éprouvé tel que SMART est susceptible de vous aider à atteindre vos objectifs en matière de prospection et de vente. Oubliez les quotas de vente car les vrais commerciaux les utilisent uniquement comme bases de départ ...