La venta disruptiva

Un nuevo enfoque estratégico de ventas, marketing y servicio al cliente

Kogan Page, 2018

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

En un futuro próximo, los bots comprarán a otros bots y los vendedores podrían quedar obsoletos.

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Revelador
Por expertos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

En un futuro no muy lejano, los vendedores tradicionales pueden quedar tan extintos como el pájaro dodo. Las señales de la revolución de las ventas disruptivas son ahora evidentes en línea. Las ventas tradicionales se basan en la interacción de persona a persona, pero la automatización está poniendo fin a esta dinámica. Muchas de las ventas provienen ahora de interacciones entre humanos y máquinas, como los pedidos en Amazon. Gracias al Internet de las cosas y los avances en IA las transacciones de cliente-bot a compañía-bot pueden algún día suplantar las transacciones de persona a persona. El consultor de ventas Patrick Maes explica los cambios trascendentales que desarraigan las ventas y describe los avances tecnológicos de largo alcance que están por venir. getAbstract recomienda esta visión general a los profesionales de marketing, ventas y servicio al cliente.

Resumen

Cambios espectaculares

Las ventas están experimentando un cambio masivo y transformador debido a cuatro factores. En primer lugar, los avances en la tecnología de marketing permiten a las empresas obtener información exhaustiva sobre lo que sus clientes y clientes potenciales desean y esperan. En segundo lugar, los consumidores exigen ahora un valor superior y personalizado las 24 horas del día. Tercero, los empleados se han convertido en aprendices de por vida que quieren trabajos significativos y no aceptan aburrirse. Y, en cuarto lugar, las empresas se están reorganizando para adaptarse a las últimas tecnologías, lo que conduce a un mayor cambio que requiere que los trabajadores adquieran nuevas habilidades.

Compañías como Airbnb, Amazon y los minoristas europeos Coolblue y Zalando están liderando el camino y, en algunos casos, provocando cambios colosales a medida que transforman las prácticas empresariales. Estas empresas promueven modelos de negocio disruptivos que sacuden todo el mundo comercial. Por ejemplo, si compra algo de la tienda de moda Zalando que no le gusta, devuélvalo sin que le hagan preguntas. Cuando ordena...

Sobre el autor

Patrick Maes es director ejecutivo de CPI, una empresa de consultoría especializada en ventas, marketing, servicio al cliente y entrega de valor. Desarrolló varias prácticas innovadoras que ahora reordenan el mundo de los negocios.