Las nuevas reglas de las ventas y el servicio

Wiley, 2014

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Los vendedores más exitosos realizan menos ventas y analizan y educan más.

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Los avances en las comunicaciones basados en la red están poniendo al revés y de cabeza las ventas, al trasferir el poder dinámico de las ventas de los vendedores a los compradores. El visionario estratega de mercadotecnia y ventas, David Meerman Scott, explica cómo los vendedores expertos pueden aprovechar la tecnología actual. Su índice detallado, sus interesantes historias, sus puntos destacados y sus listas con viñetas hacen que sus instrucciones sean útiles y de fácil referencia. getAbstract recomienda su manual experto a pequeños empresarios, vendedores, gerentes, principiantes y otros que tratan de llegar a más clientes y generar más ventas.

Resumen

Compradores emancipados

Los viajes solían ser del dominio exclusivo de los agentes de viaje. Un buen agente le presentaba información exhaustiva que incluía precios detallados y usted hacía el viaje que su agencia le organizaba. Solo los profesionales tenían acceso a toda la información necesaria, ellos controlaban las decisiones. La misma situación prevalecía en muchas compras: los clientes entregaban la batuta a agentes o vendedores para que hicieran las transacciones. Como los vendedores tenían toda la información, ellos ejercían el control. Los clientes estaban a su merced, pero ya no es así.

La tecnología actual ha rehecho la planificación de viajes, y casi todas las demás áreas de ventas. Los vacacionistas se saltan a los agentes de viajes para encontrar información en línea y sin costo sobre viajes y destinos. Ahora guían los compradores, no los vendedores. Prosperarán las compañías que acepten esta premisa y organicen sus actividades de desarrollo de mercadotecnia y ventas en concordancia. Para este cambio se requiere entender la nueva dinámica y desarrollar procesos de compra directos para los clientes que hacen su propia búsqueda en línea de productos o servicios...

Sobre el autor

El estratega de mercadotecnia y ventas David Meerman Scott es parte del consejo de HubSpot, ExpertFile, GrabCAD, VisibleGains y GutCheck. Es autor de Las nuevas reglas del marketing.