Libro

Las ventas no dependen solamente de los vendedores

Qué se requiere para crear un gran vendedor

Steve Johnson y Adam Shaivitz

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Existe una gran diferencia entre ser un gran vendedor y crear uno. Y ser un buen vendedor no necesariamente significa que usted tiene las destrezas o conocimientos para actuar como coach o para crear otro buen vendedor. Este libro lo ayuda a desafiar el Principio de Peter enseñándole cómo convertirse en coach de un equipo de ventas y lograr que alcance su máximo potencial. Los consultores de capacitación en ventas Steve Johnson y Adam Shaivitz elaboraron este manual de fácil aplicación. Abarcan todos los conceptos básicos, incluido el desarrollo de objetivos de ventas y un plan para alcanzarlos, la enseñanza y el desarrollo de las destrezas fundamentales en materia de ventas y la capacitación en el campo, la conducción de reuniones de ventas eficaces y la retroalimentación constructiva. Los autores se centran en sus fortalezas, si bien el resultado no es particularmente original, brinda un modelo paso a paso para dirigir un equipo de ventas e impulsar su desempeño. getAbstract recomienda este libro a quienes deseen realizar la transición de vendedor a gerente del departamento de ventas.

Resumen

“Coaching o dirección”

Los gerentes y los coach tienen funciones distintas. Tradicionalmente, un gerente da instrucciones a sus subordinados. Sin embargo, un coach “demuestra destrezas, hábitos y actitudes de manera tal de afectar positivamente los resultados de los vendedores y/o del equipo de ventas.” Un coach de ventas exitoso guía a los vendedores y los ayuda a rendir al máximo.

El coaching de un equipo de ventas que apunta a alcanzar un alto desempeño incluye:

“Planificar.”
“Celebrar reuniones personalizadas para fijar objetivos.”
“Liderar sesiones de formación y capacitación.”
“Realizar un seguimiento.”
“Trabajar junto a los miembros del equipo (coaching en vivo y en directo).”
“Encabezar reuniones de equipo.”
“Asesorar.”
“Brindar reconocimiento.”

Usted necesita un plan

El desarrollo de un plan de negocios escrito resulta muy beneficioso para los coach de ventas y para los vendedores. Un plan permite utilizar su tiempo en forma acertada, no perder el enfoque en los objetivos establecidos, reducir el estrés y crear estándares para comparar su grado de avance diario, semanal ...

Sobre los autores

Steve Johnson y Adam Shaivitz son socios de una empresa de capacitación en ventas. Johnson es coautor del libro If You’re Not Out Selling, You’re Being Outsold (Cómo lograr que sus ventas superen las de la competencia).