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Graham Hawkins
L’avenir de la force de vente
Comment survivre à une sélection impitoyable et devenir le commercial B2B le plus convoité de la profession
Graham Hawkins, 2017
Sobre o que é?
Réciter les caractéristiques et les avantages d’un produit ne vous aidera pas à le vendre. Pensez plutôt à prodiguer des conseils judicieux à votre prospect.
Commentaires
Pour progresser, les commerciaux B2B doivent devenir des spécialistes de leur secteur et domaine d’activité, ainsi que des conseillers fiables capables de prodiguer des conseils pertinents. Le métier dans son ensemble a évolué : les vendeurs récitant leur argumentaire laissent désormais place à des spécialistes ayant une connaissance approfondie de leur domaine. Ce changement continu ne manque pas d’exercer un impact considérable dans le monde de la vente. Graham Hawkins, véritable gourou australien de la vente B2B, brosse un tableau fidèle de l’évolution en cours dans les métiers de la vente et explique quelles approches les commerciaux B2B doivent désormais adopter pour rivaliser avec leurs concurrents et remporter la bataille.
Résumé
À propos de l’auteur
Enseignant à temps partiel et mentor auprès d’étudiants en MBA du Royal Melbourne Institute of Technology, Graham Hawkins a représenté des entreprises actives dans les technologies de l’information, les télécommunications, la finance et les médias au Royaume-Uni, en Australie et dans la région Asie-Pacifique.
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