Le responsable commercial transparent

Comment le pouvoir de l’intégrité, de la science et de l’organisation peut optimiser la performance commerciale de votre équipe

Ideapress, 2022

15 min. de leitura

8 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Todd Caponi encourage les responsables commerciaux et leurs équipes à être « intègres, authentiques et transparents ».

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Todd Caponi, directeur de Sales Melon LLC, explique aux commerciaux B2B qu’il est possible de surmonter la méfiance des clients en faisant preuve de transparence et d’authenticité. Spécialiste de la prise de décision, l’auteur explore les sciences comportementales pour expliquer comment les responsables des ventes peuvent mobiliser la motivation intrinsèque de leur équipe grâce à la reconnaissance, l’équité, l’interaction, l’indépendance, la sécurité et le sens de la mission. Une véritable boîte à outils de la vente B2B à la fois intelligente, efficace et fondée sur une approche scientifique !

Résumé

Les responsables des ventes doivent adopter une approche fondée sur les sciences et sur la transparence.

Dans le marché du B2B, comme dans la plupart des autres secteurs, la vente et la gestion des ventes sont deux disciplines distinctes. Les commerciaux sont indépendants et responsables de leurs résultats. Quant aux responsables des ventes, leurs résultats dépendent de ceux de leurs équipes. Si les commerciaux ne concluent pas de ventes, leur responsable est pénalisé. Aussi, comment les responsables des ventes peuvent-ils améliorer les résultats de leurs équipes ? Une des démarches consiste à adopter des stratégies de leadership ayant une base plus scientifique, notamment en combinant des approches motivationnelles et des orientations issues des sciences comportementales. Agir ainsi permettra aux responsables des ventes de stimuler leurs équipes.

Les sciences du comportement mentionnent qu’il est important pour les responsables des ventes de faire preuve de transparence, non seulement avec leur équipe, mais également avec leurs collègues, leurs supérieurs, le PDG et les membres du conseil d’administration. Quant à l’authenticité, elle est fondamentale...

À propos de l’auteur

Todd Caponi est directeur de Sales Melon LLC et anime le podcast The Sales History. Il est également l’auteur de The Transparency Sale: How Unexpected Honesty and Understanding the Buying Brain Can Transform Your Results.