Livre

Les 21,5 principes incontournables pour réussir dans la vente

Les mesures décisives à mettre en œuvre pour faciliter, accélérer et faire exploser vos ventes

Jeffrey Gitomer

Bard Press, 2013

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Jeffrey Gitomer a publié 12 livres dont le best-seller Le petit livre rouge de la vente. Plus de quatre millions d’individus sont les lecteurs assidus de son éditorial Sales Moves et environ 250 000 abonnés reçoivent sa publication électronique Sales Caffeine. En outre, Gitomer anime plus d’une centaine de conférences tous les ans. Armé de son sourire ravageur, il est à lui seul une véritable encyclopédie de la formation en techniques de vente. L’auteur offre à ses lecteurs des conseils pertinents mais toutefois dénués d’originalité en matière de techniques de vente. Dans ses ouvrages les plus récents, Jeffrey Gitomer a malheureusement adopté certaines regrettables habitudes telles que transcrire des citations spécifiques à la vente pour le moins banales en caractères blancs sur fond noir et se les attribuer en les ornant d’un G majuscule surmonté d’une couronne. Selon lui, « Ce livre est sensationnel, je suis sûr que vous serez d’accord avec moi ». Eh bien, oui et non car l’ouvrage propose certes des conseils judicieux en matière de vente mais il est également agrémenté d’une bonne dose d’égo. C’est peut-être là la force que doit démontrer un surdoué de la vente. L’armée de disciples de l’auteur se délectera du moindre de ses ‘GitBit’ (ou élément d’information). Pour getAbstract, Gitomer se montre à la hauteur des attentes de ses fidèles adeptes.

Résumé

Respectez les règles

Si vous souhaitez devenir un commercial hors pair, il vous faudra respecter les 21,5 principes essentiels de la vente ou les ‘vérités incontestables’ de la profession. Les commerciaux talentueux adaptent leurs attitudes, leur réflexion, leur technique, leurs stratégies et leurs actions pour être en harmonie avec ces principes. Pour devenir un champion de la vente, il vous faut maîtriser les principes immuables suivants :

Attirez des acheteurs consentants : Positionnez-vous du bon côté du ‘ratio 95/95’. Lorsque l’acheteur initie lui-même l’appel, vous disposez de 95 % de chances de conclure la vente. Si, en revanche, vous êtes l’auteur d’un appel non sollicité, vous risquez d’essuyer un refus dans 95 % des cas et la probabilité de voir votre prospect interrompre l’appel dans 100 % des cas. Abandonnez l’idée de lancer des appels non sollicités. Identifiez de nouveaux prospects par le biais de LinkedIn et de Twitter. Publiez des articles et animez des conférences pour mettre vos connaissances en valeur. Demandez à vos contacts de vous fournir des recommandations...

À propos de l’auteur

Jeffrey Gitomer est l’auteur du best-seller Le petit livre rouge de la vente ainsi que de 11 autres ouvrages consacrés aux techniques de vente. Formateur, présentateur de webinaires et consultant, il anime également des conférences sur le thème des ventes pour des grandes entreprises et pour le grand public.