Livre

Les 250 maîtres-mots qui font vendre

Les mots incontournables pour conclure la vente, surpasser votre quota et accroître votre commission

Stephan Schiffman

Adams Media, 2013

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Ce nouveau manuel de l’expert en vente Stephan Schiffman présente des listes de mots et expressions percutants qui aideront les commerciaux à conclure leurs ventes. Il enseigne quand et comment faire usage de ces outils de communication verbale et divulgue de précieuses tactiques professionnelles. Si certaines d’entre elles (notamment suggérer de mentionner dans votre message vocal le nom d’un collègue qui a précédemment pris contact avec le prospect afin d’inciter ce dernier à vous rappeler) semblent quelque peu problématiques, la plupart des recommandations proposées dans cet ouvrage sont néanmoins efficaces et ont fait leurs preuves. getAbstract conseille aux commerciaux de ne pas s’en tenir uniquement aux listes de mots mais d’accorder une attention particulière aux stratégies d’utilisation de ces messages préconisées par l’auteur de manière à optimiser leurs ventes.

Résumé

L’importance des mots

Quelles paroles ou phrases utilisez-vous lorsque vous communiquez avec des prospects ? Leur demandez-vous : « Comment se porte votre entreprise ? » Employez-vous les termes ‘avantages’, ‘caractéristiques’ et ‘profits supérieurs’ ? Suggérez-vous de ‘les rencontrer pour discuter’ ? Si ce n’est pas le cas, vous êtes tenu de modifier votre approche. Il est essentiel que chacun des mots, expressions ou phrases auxquels vous avez recours ait un impact commercial qui permette de capter l’intérêt de vos prospects. Apprenez à vous servir de ces paroles (et d’autres) afin de conclure vos ventes.

Les mots sont les outils que vous utilisez pour exécuter votre travail et gagner votre vie, tout comme le plombier se sert d’une clé ou le menuisier d’une équerre. Soyez prêt à déployer les mots les plus percutants au moment opportun et mettez-les en pratique au cours des quatre étapes du processus de vente : ‘la prospection, l’entretien de vente, la présentation et la conclusion de la vente’.

Quel discours adopter lors de vos activités de prospection

Les ‘sollicitations spontanées’ constituent l’élément principal...

À propos de l’auteur

Stephan Schiffman, un des plus grands spécialistes de formation en vente, est l’auteur de Cold Calling Techniques (That Really Work!) et de Closing Techniques (That Really Work!).