Livre

Les techniques de négociation efficaces

90 outils pour convaincre

Olivier Ferrier

Éditions Vuibert, 2016

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Analytique
Pratique
Bien structuré

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Plus qu’une technique, la négociation est un art. Négocier une baisse de prix ou une augmentation de salaire, résoudre un conflit complexe ou raisonner un forcené sont certes des contextes très différents, mais qui exigent néanmoins une préparation rigoureuse, une bonne capacité d’écoute ainsi qu’une excellente connaissance des leviers psychologiques et de la manière de les actionner efficacement. Olivier Ferrier, docteur en Économie, propose 90 outils pour maîtriser et déployer les techniques de négociation les plus efficaces dans la sphère professionnelle ou privée. getAbstract recommande ce guide pratique à tous les PDG, responsables des achats, managers et étudiants qui souhaitent développer leurs talents de négociateurs et adopter la stratégie la plus pertinente en situation de négociation.

Résumé

Se préparer

Pour qu’elle ait toutes les chances d’aboutir favorablement, une négociation exige au préalable une préparation minutieuse. Respectez les 11 étapes suivantes pour vous préparer et ne rien laisser au hasard :

Définissez clairement votre objectif : évitez de fixer des objectifs trop peu ambitieux sous peine de subir ‘la malédiction du gagnant’, car votre proposition sera acceptée sans contre-offre. À l’inverse, ne vous montrez pas trop ambitieux en faisant une offre trop élevée et en refusant tout compromis. Enfin, faites preuve de détermination et ne montrez aucune hésitation dans le processus de négociation.
Identifiez la stratégie la plus adaptée : pour sélectionner la meilleure stratégie à déployer, vous devez déterminer l’importance que vous accordez au résultat de la négociation ainsi que l’importance que vous attribuez à votre relation avec votre interlocuteur. En fonction de ce critère, vous déciderez d’adopter une stratégie ‘collaborative’, ‘compétitive’, ‘coopérative’ ou ‘d’évitement’.
Déterminez votre position de repli : définissez votre MESORE (Meilleure...

À propos de l’auteur

Olivier Ferrier est docteur et Maître de conférences en Économie. Il enseigne la négociation dans le cadre de divers masters professionnels et est un spécialiste en théorie des jeux et théorie de la négociation.