Libro

Llamadas inteligentes

Cómo eliminar el miedo, el fracaso y el rechazo de las llamadas no solicitadas

Art Sobczak

Wiley, 2013

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Art Sobczak es exitoso en las ventas por teléfono desde los 14 años. Ahora, con más de 50, parece saber prácticamente todo sobre llamadas no solicitadas, identificar a clientes potenciales por teléfono, y sobre ventas. En la segunda edición de su manual, Sobczak comparte sus secretos comerciales. Su original libro fue el número uno en ventas en Amazon el primer día que salió a la venta y, en el 2010, Top Sales Award lo nombró mejor libro del año sobre ventas. Sobczak se especializa en llamadas inteligentes, estrategia que los profesionales de las ventas pueden adoptar para transformar la identificación telefónica de clientes potenciales en una experiencia positiva para todos. Sobczak ofrece métodos conversacionales convincentes que elevan la identificación de clientes potenciales al estatus de una actividad de inteligencia, habilidad e ingenio; convierte las ventas por teléfono –que la mayoría de los vendedores evita– en una experiencia gratificante o, al menos, más tolerable y productiva. getAbstract recomienda su programa y elogia sus interesantes esquemas y explicaciones. Los vendedores disfrutarán leer estas ideas, que deberían ser texto obligatorio entre quienes deben realizar llamadas para convencer a un desconocido de hacer lo que desean que haga, incluidos los que buscan empleo, trabajadores independientes, reclutadores y recaudadores de fondos.

Resumen

Deje de hacer llamadas no solicitadas; empiece a realizar llamadas inteligentes

Las llamadas no solicitadas (telefonear a desconocidos y convencerlos de comprar algo) son estúpidas y humillantes. Además, no funcionan. La mayoría de los vendedores no entiende las sutilezas de identificar a clientes potenciales por teléfono. Usan técnicas despreciables que de seguro enojan y causan rechazo. No saben cómo hacer llamadas no solicitadas y, por tanto, las aborrecen y las temen.

Usted llama a clientes potenciales que no lo conocen y a quienes usted no conoce. Con un mínimo –o nada– de información sobre ellos ni su empresa, desde la profunda ignorancia, ciegamente, intenta vender con el mismo discurso trillado. No es de sorprender que las llamadas no solicitadas no funcionan.

Identificar a clientes potenciales por teléfono es diferente, es un gran avance con respecto a las llamadas no solicitadas, y funciona. El crecimiento de cualquier proyecto comercial depende de identificar a clientes potenciales por teléfono. Las empresas que venden algo no han de esperar a que los clientes llamen. Los vendedores deben establecer contacto, para lo cual identificar a clientes potenciales...

Sobre el autor

Art Sobczak, fundador de Business By Phone, ha dado clases sobre identificación de clientes potenciales y ventas por teléfono durante más de 30 años.