Libro

Llamadas que se traducen en ventas

Técnicas para la búsqueda de clientes potenciales que realmente dan resultado

Paul S. Goldner

AMACOM, 2006

Comprar el libro o audiolibro

Lea o escuche sin conexión

Amazon Kindle

áudio gerado automaticamente

1×

Faça o Login para ouvir o resumo em áudio.

áudio gerado automaticamente

Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial parece ser algo que un profesional de ventas debe hacer con naturalidad. No obstante, hasta los vendedores más exitosos y experimentados evitan las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta por temor al rechazo. Paul S. Goldner le enseña cómo resolver sus temores y le demuestra que las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta son simplemente una lotería: es probable que un número determinado de llamadas genere una cantidad relativa de entrevistas y ventas. Las buenas técnicas de búsqueda de clientes potenciales le permiten tener el control de sus prácticas de venta y determinar sus ingresos. Goldner cubre de manera exhaustiva todos los aspectos relativos a la búsqueda de clientes potenciales, que incluyen la identificación de los mejores momentos para realizar llamadas, la definición del mercado objetivo, la redacción de un guión para llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y el tema de los mensajes en contestadores automáticos. getAbstract lo sugiere como una lectura enriquecedora para toda aquella persona cuyos ingresos dependan de incorporar clientes potenciales a los proyectos de venta.

Resumen

¿Por que es necesario buscar clientes potenciales?

Un proceso habitual de venta consta de seis pasos: “planificación, búsqueda de clientes potenciales, realización de entrevistas, recomendación, cierre y prestación del servicio.” No es posible avanzar al tercer paso ni a los siguientes, sin antes haber realizado la búsqueda de clientes potenciales. Dicha búsqueda es fundamental para el ciclo de venta. Y, si usted no realiza una búsqueda de clientes potenciales eficaz, nunca logrará convertirse en un vendedor verdaderamente exitoso.

Temor a realizar llamadas telefónicas

A pesar de la nueva tecnología y las innovaciones en las comunicaciones, el teléfono continúa siendo el mejor vehículo para hacer nuevos contactos. Aun así, los vendedores no están dispuestos a levantar el tubo y realizar una llamada telefónica no solicitada con intención de venta. ¿Por qué prevalece el temor a realizar una llamada telefónica? Está directamente relacionado con el temor al rechazo. ¿Cómo puede superar este temor? Modificando sus preconceptos respecto a las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y al rechazo.