Libro

Lo que su CEO necesita saber de la compensación de ventas

Mark Donnolo

AMACOM, 2013

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Diseñar y poner en práctica un plan de compensación para sus representantes de ventas puede ser delicado: maneje bien la remuneración por las ventas y podrá tener decenas de vendedores que ganen mucho dinero vendiendo sus productos y servicios en grandes volúmenes; manéjela mal y recompensará a los vendedores mediocres, al tiempo que aleja de su empresa a los mejores vendedores. Mark Donnolo, “consultor en efectividad de las ventas”, detalla los mejores métodos para la planeación de la compensación por ventas y su puesta en práctica. Sus explicaciones son detalladas y completas, aunque quienes buscan un plan directo y lineal pueden encontrar que sus descripciones son confusas a veces. getAbstract recomienda este libro informativo a los directores ejecutivos y a los ejecutivos de ventas cuyo éxito depende de motivar a sus vendedores.

Resumen

Compense a sus vendedores adecuadamente

El éxito de una empresa de ventas depende de su plan de compensación por ventas, que es uno de los grandes costos de hacer negocios, pero resulta una motivación más potente que la capacitación, las estrategias y la gestión de ventas o los exhortos del director ejecutivo. El desarrollo de un plan de compensación es un arte y una ciencia, entre los que las empresas deben encontrar el equilibrio.

Al definir el mejor diseño y aplicación de los planes de compensación por ventas, los expertos difieren. Los departamentos corporativos, como recursos humanos, finanzas y ventas, suelen diferir sobre el tipo de plan que la empresa debe adoptar. Las cuestiones típicas son si el plan motiva a los vendedores, incrementa el desempeño, apoya la estrategia, recompensa a la gente adecuada, cuesta demasiado, fija cuotas apropiadas o es fácil de administrar. A veces, las empresas transigen a fin de conciliar a las partes opuestas, lo cual lleva a planes de compensación que no funcionan.

Muchas empresas recurren erróneamente a las comisiones para decidir si ahorran dinero o modifican el desempeño de las ventas. La compensación nunca debe determinar...