Livro

Mentalidade de Escambo

Um modelo subestimado para você arrasar na sua próxima negociação

Brian C. Gunia

University of Toronto Press, 2019

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Alcançar a reciprocidade típica do escambo no mundo dos negócios de hoje em dia exige que você tenha uma boa capacidade de resolução criativa de problemas e saiba promover de forma intencional os seus próprios interesses. A “mentalidade monetária” antagônica dos dias atuais se mostra muitas vezes ineficaz na solução de problemas, porque se concentra em vencedores e perdedores. Brian C. Gunia afirma que a “mentalidade de escambo” garante que todos saiam ganhando. Ao expandir o número disponível de parceiros, bens e serviços, os participantes podem conquistar juntos excelentes resultados.

Resumo

O foco no dinheiro incentiva as pessoas a abordarem todas as negociações através da lente da “mentalidade monetária”.

Negociar e fazer acordos é hoje mais complexo do que nunca. E a preocupação constante com dinheiro não facilita o processo. O dinheiro traz um efeito colateral psicológico ruim: você coloca suas necessidades em oposição direta às necessidades da pessoa do outro lado da mesa. Isso pode deixar você menos atencioso, menos generoso e menos justo.

A “mentalidade monetária” é antagônica e visualiza as transações em termos de vencedores e perdedores. Ela raramente garante o melhor resultado; eventuais cedências normalmente prejudicam uma das partes. A mentalidade monetária parte do pressuposto de que você está apenas em um dos lados da transação, que as partes têm objetivos contrários e que é possível conseguir um acordo melhor sem fazer concessões e caso a outra parte saia prejudicada.

Esses pressupostos funcionam nas transações fáceis, como na compra de combustível, porque a transação é simples e a negociação não é eficiente ou benéfica. Já a compra e venda de carros usados geralmente envolve mais partes, e cada lado provavelmente quer que a outra ...

Sobre o autor

Brian C. Gunia, PhD, é professor associado da Carey Business School da Johns Hopkins University. Suas pesquisas se concentram em como as pessoas comprometem suas carreiras agindo de maneira antiética, negociando com ineficácia e dormindo mal.

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M. C. 3 anos atrás

Por não sabermos como negociar perdemos muitas oportunidades. <br>Estamos em constante desenvolvimento.