Livro

Negociações Eficazes

Tome a iniciativa. Gerencie conflitos. Chegue ao sim.

Jeff Weiss

Sextante, 2018

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Revelador
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Acredita-se comumente que a negociação é um conjunto de ações que levam a uma “barganha posicional”, que no pensamento subjacente envolve a conquista de posições e comprometimentos, muitas vezes em detrimento da outra parte. Não é isto que postula Jeff Weiss, empresário e professor universitário reconhecido por sua especialização em negociação. Para ele, o negociador de ponta elabora estratégias criativas para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução de alto valor para o problema, em que todos ganham. Em um texto muito bem estruturado e repleto de exemplos práticos, Weiss analisa as melhores práticas de negociação e partilha toda a sua experiência com empresários, vendedores, profissionais de compra, pessoas responsáveis por atendimento ao cliente e negociadores profissionais.

Resumo

Entenda a negociação como uma competência criativa

Ao contrário do que se pensa sobre negociação, a arte de argumentar em favor de um interesse tem menos a ver com a “barganha posicional” – severa e inflexível – e mais a ver com as capacidades criativas do negociador. Após identificar as oportunidades em jogo, o negociador elabora estratégias para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução para o problema para que todos ganhem. No processo, “você garante que não está encolhendo o bolo, mas fazendo com que ele cresça” para a satisfação de todos. É a chamada “abordagem da negociação segundo o círculo de valor” – um enfoque voltado à cooperação e não ao combate. É uma abordagem que exige grande disciplina e firmeza, na qual o negociador entende profundamente o que as duas partes almejam e busca aplicar este conhecimento em prol de “uma solução de alto valor que levará ambos aonde querem”.

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos da negociação como um objetivo para se chegar ao acordo desejado. Uma negociação bem-sucedida:

Satisfaz os principais interesses de todos – Concentre-se nas...

Sobre o autor

Jeff Weiss é empresário e professor universitário especializado em negociação. Ele serviu como presidente da Lesley University em Cambridge, Massachusetts, de 2016 a 2018, e é um contribuidor regular da HBR.