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Négociation : trouver le point idéal
Livre

Négociation : trouver le point idéal

De l’art de ne rien laisser sur la table

Leigh Thompson
HarperCollins Leadership, 2020

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Classement éditorial

7

Caractéristiques

  • Pratique
  • Bien structuré
  • Captivant

Commentaires

« Gagnant-gagnant » est l’expression à la mode qui qualifie les négociations réussies, même si la plupart sont loin de l’être. Les négociateurs expérimentés pensent souvent qu’aboutir à un résultat gagnant-gagnant nécessite d’être plus rusé que son interlocuteur, de parler plus fort que lui ou encore de le manipuler. Mais ces stratégies s’avèrent vaines. Il est pourtant possible de parvenir à un accord qui contente toutes les parties en présence, ce que l’experte en processus de négociation Leigh Thompson appelle le « point idéal ». Leigh Thompson partage plusieurs astuces qui vous aideront à trouver ce point idéal dans vos négociations. Mettez ces conseils en pratique pour obtenir de meilleurs résultats, qu’il s’agisse de négocier un contrat de travail ou de se partager la télécommande de la TV.

Points à retenir

  • Les négociations qui aboutissent au point idéal créent de la valeur en tenant compte des demandes, des besoins et des intérêts de tous les intervenants.
  • Dans la plupart des négociations, les participants obtiennent davantage par la collaboration que par un marchandage unilatéral.
  • La sagesse populaire incite à éviter les conflits, mais taire vos demandes et vos besoins peut nuire aux relations.

À propos de l’auteur

Leigh Thompson est professeur de gestion des affaires à la Kellogg School of Management, au sein de la Northwestern University. Elle est l’auteur, entre autres, de Creative Conspiracy et Making the Team.

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