Negocie O Que Você Quer

Como os segredos da economia e psicologia podem ajudar você a negociar qualquer coisa

Basic Books, 2015

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Não importa se você ama ou odeia negociar; você deve aprender como obter mais do que deseja.

No momento, a versão em áudio deste resumo não está disponível.

Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

A negociação é uma habilidade essencial. No entanto, as pessoas tendem a considerar a capacidade de negociar como um traço de personalidade a ser desenvolvido e não uma experiência que se possa construir. Margaret A. Neale, da Stanford Business School, e Thomas Z. Lys da Kellogg School of Management, da Northwestern University, oferecem um modelo de negociação completo. Eles baseiam a sua abordagem em pesquisas extensas e em preceitos da economia comportamental. O livro cobre noções básicas de negociação, como, por exemplo, criar e reivindicar valor, para em seguida investigar aspectos mais complicados da negociação, tais como jogos de poder e concessões. Caso você se encontre relendo certas passagens à procura de clareza basta verificar os breves resumos no fim de cada capítulo. A getAbstract recomenda esta análise comportamental profunda sobre a estratégia da negociação a todos que desejam elevar a sua destreza de negociação.

Resumo

A má fama da negociação

A maioria das pessoas se sente confortável negociando quando compram itens caros, como um carro ou uma casa, mas a negociação é apropriada para todos os tipos de transações. Para se sentir bem com a negociação em uma variedade de circunstâncias, tente encará-la como um processo de resolução de problemas colaborativo ao invés de uma batalha. A negociação se torna desconfortável quando você acredita que ela gera apenas vencedores e perdedores. As negociações também não são benéficas quando elas demandam mais tempo, energia e dinheiro do que você possa ganhar. Descarte-a se os benefícios forem pequenos demais ou caso os riscos sejam muito grandes. O pensamento humano, muitas vezes cede ao “viés da confirmação”: as pessoas aceitam facilmente os dados que validam as suas noções preconcebidas. Esta característica inata pode impedí-las de negociar caso elas acreditem que a discussão crie conflitos desnecessários ou o resultado não justifique o tempo dedicado. As mulheres são mais relutantes em negociar do que os homens. As pessoas também não estão dispostas a negociar questões como o salário inicial se acreditarem que vão parecer gananciosas ou difíceis.

Sobre os autores

Margaret A. Neale leciona na Graduate School of Business da Universidade de Stanford e escreveu Negotiating Rationally. Thomas Z. Lys ensina contabilidade na Kellogg School of Management da Northwestern University e é editor no Journal of Accounting & Economics.