Buch

Negotiauctions

So gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien. Auktion – Ausschreibung – Verhandlung – Hybrid-Strategie

Campus, 2012

Offline lesen oder anhören

1×

Bewertung der Redaktion

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Rezension

Wer Das Harvard-Konzept gelesen hat, das Standardwerk über Verhandlungsstrategien, hat womöglich seine Zeit vergeudet. Auf die Praxis sind die von Akademikern entwickelten Konzepte nämlich nur bedingt übertragbar, meint Guhan Subramanian – übrigens selbst ein Harvard-Professor. In Wirklichkeit gehe es viel chaotischer zu. Subramanian geht von zwei beliebten Vorgehensweisen aus, mit denen Geschäftsabschlüsse angestrebt werden: Verhandeln und Ausschreiben. Er zeigt, dass beide in Reinform selten zum Erfolg führen. Besser geeignet seien „Negotiauctions“, eine Mischform. Im Vergleich zum ersten Teil, der die klassischen Verhandlungsstrategien beschreibt, fällt jener über die titelgebende Strategie erstaunlich kurz aus. Trotzdem: getAbstract empfiehlt das Buch sowohl Profi-Verhandlern als auch Einsteigern – seien es Vertriebler, Einkäufer, Investmentbanker, Transaktionsberater oder Beamte, die für öffentliche Ausschreibungen zuständig sind.

Take-aways

Vor jeder Verhandlung müssen Sie den Spielraum aller Parteien ermitteln sowie Alternativen für den Fall, dass Sie sich nicht einig werden.
Eine Auktion empfiehlt sich, wenn fünf bis acht Interessenten teilnehmen, Massenartikel verkauft werden und der Prozess transparent sein muss.
Einzelverhandlungen bieten sich an, wenn die Spezifikationen des Produkts selbst Kern der Verhandlung sind oder wenn der Prozess geheim bleiben muss.

Über den Autor

Guhan Subramanian ist Professor an der Harvard Law School und an der Harvard Business School.

Kommentar abgeben oder Démarrer une discussion

Anmelden
B. K. vor 1 Jahrzehnt

Leider bringt dieses Buch substantiell nichts Neues im Vergleich zum Harvard-Konzept, aus dem die wichtigsten Gedanken und methodischen Ansätze hervorgegangen sind. Man hätte etwas draus machen können... aber manches bleibt unverständlich und zu akademisch, nicht konkret umsetzbar. Viel Lärm um nichts... :-)

Negotiauctions

So gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien. Auktion – Ausschreibung – Verhandlung – Hybrid-Strategie

Offline lesen oder anhören

Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Rezension

Take-aways

Über den Autor

Meine markierten Stellen

Kommentar abgeben oder Démarrer une discussion

Mehr zum Thema

Ähnliche Zusammenfassungen

Verwandte Kanäle