Livro

O Que Trouxe Você Aqui Não Vai Fazer Você Chegar Lá nas Vendas

Como os vendedores de sucesso alcançam novos patamares

Marshall Goldsmith, Bill Hawkins e Don Brown

McGraw-Hill, 2011

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Inspirador

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

O sucesso nas vendas hoje em dia depende mais de uma compreensão empática das necessidades dos seus clientes do que da sua autoconfiança e autoestima como vendedor. Os especialistas motivacionais Marshall Goldsmith (autor bestseller de O Efeito Gatilho), Don Brown e Bill Hawkins explicam o que os vendedores devem fazer para conquistar a boa vontade dos seus clientes e o que não devem fazer para não perdê-los. A getAbstract recomenda esta leitura de referência para que os vendedores caiam nas graças dos clientes mais céticos e arrogantes – e permaneçam ali.

Resumo

Empatia sim, ego não

No passado, os vendedores precisavam de grandes egos para serem bem-sucedidos. Eles eram capazes de convencer estranhos – seus clientes – a comprarem o que tinham para vender. Para muitos vendedores, os seus egos banhados a ouro os levavam aonde queriam chegar. Hoje, um ego global dominante do tipo “eu não sou o máximo?” vai matar você profissionalmente. Os vendedores precisam atualmente de algo maior e melhor: a empatia. Ser empático mostra aos seus clientes atuais e potenciais que você se preocupa com eles. Isso permite que você se conecte e comunique de forma eficaz.

Contexto das vendas

Tudo em relação ao setor de vendas mudou radicalmente, incluindo o contexto das vendas – o processo da venda propriamente dita, as práticas de compra e a atitude dos clientes. Vender é agora muito mais difícil. O que funcionava para os vendedores no passado não vai funcionar hoje ou no futuro. Para se manterem atualizados, os vendedores devem mudar também. Conforme os vendedores se desenvolvem, eles se tornam mais produtivos e vendem mais. Isso é importante para as empresas. Em cerca de 90% do tempo, a satisfação dos clientes depende dos seus vendedores...

Sobre os autores

Os livros de negócios de Marshall Goldsmith – dentre os quais se incluem O Efeito Gatilho e Reinventando o Seu Próprio Sucesso – já venderam mais de dois milhões de cópias em 30 idiomas. Don Brown é consultor organizacional. Bill Hawkins atua como coach de lideranças.