Livre

Pourquoi les clients partent

(et comment les récupérer)

David Avrin

Career Press, 2019

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Certaines entreprises agissent d’une manière qui conduit les clients vers leurs rivaux. Selon le coach pour cadres David Avrin, vous pourriez perdre des ventes à des acheteurs dont vous ignoriez l’existence. Ils auraient pu venir dans votre magasin, appeler quand vous étiez absent ou visiter votre site Web. Avrin vous encourage à vous demander pourquoi vos clients pourraient partir. Il présente 23 facteurs, tels que dire ‘non’ trop souvent et faire perdre du temps aux clients. Il communique de manière concise et claire, exactement comme vous devriez le faire avec vos clients selon lui. Ses conseils, applicables en l’état, sont basés sur l’expérience. Avrin s’adresse à tous les vendeurs et aux directeurs des ventes.

Résumé

En un clin d’œil, ils sont partis !

Vous pourriez perdre des ventes à des clients dont vous ignorez l’existence. Il se peut qu’ils soient passés dans votre magasin, aient appelé quand vous n’étiez pas là ou aient consulté votre site Web. Il se peut aussi qu’ils soient allés voir ailleurs. Vous ne connaîtrez peut-être jamais leur identité ni combien d’entre eux sont venus et repartis. Les acheteurs d’aujourd’hui veulent l’immédiateté, l’individualité et l’humanité. Ils ont toujours souhaité une satisfaction instantanée : c’est désormais une exigence. Ils veulent aussi des réponses rapides, des informations immédiates sur les produits et des achats en ligne. Ils veulent de la flexibilité et de la personnalisation.

Ils souhaitent que votre entreprise réponde à leurs besoins individuels. Trop souvent, votre personnel doit décliner des demandes raisonnables émises par des clients ; les employés ont la volonté d’aider, mais les politiques de l’entreprise ne permettent pas au personnel de modifier les procédures pour répondre aux demandes.

Devez-vous modifier votre comportement pour garder vos clients ?

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À propos de l’auteur

David Avrin est coach pour les cadres dans de grandes entreprises. Il travaille avec des cadres supérieurs pour les aider à renforcer leurs marques et à acquérir un avantage concurrentiel.