Livre

QE commercial

Comment les vendeurs d’élite utilisent leur QE commercial pour conclure des ventes complexes

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Stimulant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Les formateurs commerciaux apprennent aux vendeurs qu’ils doivent aider les acheteurs à comprendre, les former, les défier et apporter une valeur ajoutée à leur vie. Rien de tout cela ne stimule les ventes, contrairement à l’intelligence émotionnelle (ou quotient émotionnel, QE). Pour conclure des ventes, développez de très bonnes compétences relationnelles, apprenez à contrôler vos émotions, tirez parti des émotions de vos acheteurs et gérez vos relations avec eux. Le vendeur et formateur Jeb Blount apprend aux vendeurs l’intérêt d’utiliser la psychologie du ‘QE commercial’ pour conclure des ventes. Malgré un langage parfois brut, getAbstract est persuadé que ce manuel instructif s’avérera utile aux commerciaux de tous horizons.

Résumé

L’approche du sac à provisions

Alors qu’il avait 23 ans et débutait dans la vente, Art a appris une leçon précieuse de Joe, son responsable commercial et un vendeur légendaire. Art essayait de convaincre la boulangerie Colaizzi de louer des camions pour sa flotte de livraison. Il se heurtait au refus de M. Colaizzi, le propriétaire de la boulangerie, qui rétorquait que son offre n’était pas concurrentielle.

Art tentait de persuader M. Colaizzi que, malgré leur prix élevé, sa boulangerie bénéficierait de la valeur ajoutée de bons camions. Sans réussir à convaincre M. Colaizzi, pour qui toutes les locations de camions se valaient. Art a expliqué le problème à Joe, qui l’a emmené au supermarché local, où il a rempli un sac à provisions. Ils sont ensuite allés voir M. Colaizzi.

Joe a reconnu que M. Colaizzi avait jugé les prix de location de camions trop élevés, puis a expliqué : « Je suis venu vous voir pour en savoir plus. » M. Colaizzi a apprécié l’initiative, mais a rappelé que leurs prix étaient plus élevés que ceux de leurs concurrents. M. Colaizzi ne voulait plus en discuter, à moins que Joe ne réduise ses ...

À propos de l’auteur

Le site SalesGravy de Jeb Blount est le site d’offres d’emploi dans le secteur commercial le plus visité au monde. Jeb Blount est aussi le podcasteur en matière de ventes le plus téléchargé sur iTunes. Il est également l’auteur de Fanatical Prospecting et de six autres ouvrages consacrés à la vente.