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Rainmaking Conversations

Influence, Persuade, and Sell in Any Situation

Mike Schultz and John E. Doerr

Wiley, 2011

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Recommendation

Sales, particularly in business-to-business (B2B) settings, depend on a sales rep’s ability to generate a compelling conversation. Ace sales trainers Mike Schultz and John E. Doerr clearly and simply explain the methods and practices of sales conversations. Their knowledgeable guidance will help salespeople, sales managers and sales trainers – as well as professional buyers who want to understand the sales techniques that others try to use on them.

Summary

Make It “RAIN”

To be a great salesperson – a rainmaker – you must initiate and engage in compelling conversations with sales prospects. The more positive conversations you have, the more sales you will make. To become a rainmaker, adopt the “RAIN selling method.” Its components are:

“Rapport”

Building rapport does not mean being obsequious toward people you hope will buy from you. They will immediately see that as nothing more than a tactic. Do not engage in phony behavior. Connect emotionally in a personally meaningful way. People buy from individuals they like.

Be sincere and genuine. Demonstrate interest in the prospect and offer meaningful compliments. Don’t come across as needy. Be attentive to whether the sales situation calls for a business focus or a relaxed conversation. Note the prospective buyer’s corporate culture and act accordingly.

“Aspirations and Afflictions”

What do your prospects worry about? These concerns are the “afflictions” your product can address. Determine how your goods or services eliminate these problems and explain that clearly to your customer. Ask probing questions to find out exactly what is on your customer...

About the Authors

Sales trainers Mike Schultz and John E. Doerr are co-presidents of RAIN Group, a Boston sales consultancy.

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Make It “RAIN”

“Rapport”

“Aspirations and Afflictions”

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