O consultor Brett A. Blake considera que as vendas diretas são contraintuitivas e mostra como as empresas de vendas diretas podem prosperar. Geralmente, o aumento das vendas é sempre benéfico, mas nas empresas de vendas diretas, após o seu crescimento inicial as vendas podem cair – a menos que as empresas recorram a mais líderes de campo. Blake aborda o desafio de captar novos líderes de campo, atrair clientes e prosperar nesta área desafiadora.
As empresas de vendas diretas precisam de líderes de campo competentes, especialmente em renovação de vendas.
Pesquisas mostram que todas as empresas de vendas diretas passam pela diminuição das vendas e por programas de renovação, em que os líderes de campo são vitais. Nas empresas de maior sucesso isso acontece muitas vezes. As empresas que não renovam as vendas ou vão à falência, como a Longaberger, ou reduzem a sua dimensão, como a Pampered Chef e a Creative Memories.
Normalmente, as empresas de vendas diretas experimentam um hipercrescimento durante três a cinco anos, e depois param de crescer ou se contraem. A forma como essas empresas e os seus líderes de campo lidam com a diminuição das vendas é fulcral para os seus resultados futuros. A renovação das vendas exige liderança eficaz. As empresas de vendas diretas precisam ser eficientes na captação de clientes, para renovação e para vendas em todas as fases, mediante um processo de negociação bem-sucedido com clientes potenciais.
A incapacidade das empresas de vendas diretas de manter o hipercrescimento inicial resulta geralmente da falta de evolução e treinamento dos seus líderes de...
Brett A. Blake, sócio do The ServiceQuest Group, foi presidente, CEO ou diretor geral de sete empresas. Ele é o autor de Private Equity Investing in Direct Selling: Identifying Risks & Rewards, e RENEWAL: Leading Direct Selling Turnarounds.
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