Saber Negociar – Competência Essencial

Introdução

Negociar é arriscar. Um negociador está em constante exploração do que não é conhecido. Cada negociação tem suas peculiaridades. Por isso, desenvolver habilidades para lidar com os riscos ajuda a manter o domínio sobre eles. Para ser eficaz, um negociador deve preocupar-se não só com as suas próprias expectativas, mas também com os anseios do oponente, para que o acordo seja justo e equilibrado.

Na Universidade de Harvard, a equipe de Roger Fisher desenvolveu o método da negociação baseada em princípios e em um bom relacionamento interpessoal com o lema “seja firme com o problema e amável com a pessoa”. Esse método propicia um ambiente de negociação favorável, interferindo positivamente nas variáveis que compõem uma negociação: pessoas, interesses, alternativas e critérios.

Para pôr em prática o método dos princípios nas negociações, é preciso criar alternativas antes de decidir o que fazer, separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses e não nas posições, e insistir para que o resultado se baseie em critérios objetivos, como o senso de justiça, por exemplo.

O nível do negociador está relacionado ao&#...