Livro

Saber Negociar – Competência Essencial

Comunique-se de maneira não competitiva, torne-se mais persuasivo, melhore seu desempenho nas negociações e aumente o resultado dos negócios

Lupércio Arthur Hilsdorf

DVS Editora, 2014

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Para Iniciantes
Inspirador

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Neste livro, o autor Lupércio Arthur Hilsdorf fala sobre os riscos que a negociação envolve, apresentando uma nova visão sobre negócios. O autor traz técnicas que podem fazer um negociador ter ainda mais sucesso, elevando seu nível de comprometimento com as relações interpessoais sem esquecer dos objetivos dos negócios. Ele apresenta um guia de como ser um bom negociador por meio de algumas mudanças de comportamento que fazem parte do processo negocial. A leitura é de fácil compreensão e a getAbstract acredita que negociadores e profissionais em geral podem se beneficiar das orientações propostas no livro.

Resumo

Introdução

Negociar é arriscar. Um negociador está em constante exploração do que não é conhecido. Cada negociação tem suas peculiaridades. Por isso, desenvolver habilidades para lidar com os riscos ajuda a manter o domínio sobre eles. Para ser eficaz, um negociador deve preocupar-se não só com as suas próprias expectativas, mas também com os anseios do oponente, para que o acordo seja justo e equilibrado.

Na Universidade de Harvard, a equipe de Roger Fisher desenvolveu o método da negociação baseada em princípios e em um bom relacionamento interpessoal com o lema “seja firme com o problema e amável com a pessoa”. Esse método propicia um ambiente de negociação favorável, interferindo positivamente nas variáveis que compõem uma negociação: pessoas, interesses, alternativas e critérios.

Para pôr em prática o método dos princípios nas negociações, é preciso criar alternativas antes de decidir o que fazer, separar as pessoas dos problemas, concentrar-se nos interesses e não nas posições, e insistir para que o resultado se baseie em critérios objetivos, como o senso de justiça, por exemplo.

O nível do negociador está relacionado ao&#...

Sobre o autor

Lupércio Arthur Hilsdorf é escritor e palestrante em vendas, especializado em Marketing na Pace University, New York – USA. Foi professor de Pós-Graduação em Marketing de Serviços da ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing – e professor da ADVB – Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil.