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McKinsey & Company Inc., Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami and Maria Valdivieso de Uster

Sales Growth

Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders

Wiley, 2016

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

To earn respect, status and healthy paychecks, sales leaders need the right strategies.

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualities

Innovative
Applicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

Sales leaders are ambitious, aggressive, goal-driven professionals. Their mission in life is to climb to the top of the mountain and to earn respect and a healthy paycheck. For these goals to become reality, meeting monthly quotas won’t suffice. Salespeople must develop dramatic sales growth in new areas. That’s why this terrific manual will come in so handy. In this completely updated second edition of McKinsey & Company’s 2012 book, consultants Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami and Maria Valdivieso de Uster offer five proven strategies designed to spark sales growth and inspire sales leaders. getAbstract recommends this energized guidebook to sales executives, sales leaders and those who aspire to achieve dynamic sales.

Summary

Turbocharge Sales Growth

Sales executives and other businesspeople understand that sales are the foundation of strong market growth. Sales executives want to know the most effective strategies for turbocharging sales growth. They need assurance that the methods they are implementing today will work tomorrow and in the years to come.

Extensive interviews with 200 sales leaders in 100-plus firms across a selection of major industries – consumer goods, high tech, energy, financial services, and more – revealed five detailed, field-tested, proven strategies:

1. “Find Growth Before Your Competitors Do”

In 2009, the US Congress created the American Recovery and Reinvestment Act (commonly referred to as the “stimulus” or “recovery” act). While most companies wondered what it would mean, one high-tech firm organized a special team to exploit this exciting new opportunity. It developed special IT infrastructure products to “encourage hospitals to upgrade IT infrastructure and transition to electronic medical records,” got the jump on its competitors, and closed multimillion-dollar deals with hospitals only a few weeks after the bill became law.

To ...

About the Authors

Thomas Baumgartner is a senior partner in the Vienna office of McKinsey & Company. Homayoun Hatami is a senior partner in McKinsey’s Paris office and Maria Valdivieso de Uster is a director of knowledge in McKinsey’s Miami office.

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J. D. 8 years ago

Some very interesting concepts raised here, a good insight into the future of sales growth and how to motivate your staff.
B. Y. 8 years ago

Great read, the summary presented lots of interesting information.