Livre

Stratégie d’expansion des ventes

Quatre discussions indispensables pour fidéliser et développer votre clientèle

Timothy Riesterer et Erik Peterson

McGraw-Hill, 2020

Acheter le livre ou le livre audio

Lire ou écouter hors ligne

Amazon Kindle

1×

Faça o Login para ouvir o resumo em áudio.

Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Approche scientifique
Pratique
Bien structuré

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Il n’est pas rare que les commerciaux s’inspirent des meilleures pratiques utilisées par les experts du domaine. Pourtant, Erik Peterson et Tim Riesterer, dont les recommandations s’appuient sur la recherche comportementale, affirment que la force de vente devrait plutôt se fier à la « rigueur scientifique ». Leur cabinet de conseil a ainsi mis en pratique les enseignements tirés de l’analyse de milliers de techniques de commerciaux et des succès obtenus. Les auteurs mettent l’accent sur l’application pratique des rapports de causalité révélés par leurs recherches et expliquent comment utiliser leurs données.

Résumé

Les clients existants comptent pour 70 à 80 % du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises. Aussi, prenez-en soin.

Les analystes s’accordent à dire que les clients existants représentent les trois quarts du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises et autant d’opportunités en matière de développement des ventes. En plus de traiter ces clients avec ménagement, les entreprises doivent donc également veiller à communiquer avec eux de manière convaincante et conviviale, car ils constituent une source essentielle de revenus.

Le problème est que la plupart des prestataires déploient une stratégie de communication uniforme en matière de vente et de marketing, à la fois pour les prospects et pour les clients existants. Cette approche est contre-productive, car les clients existants n’ont pour ainsi dire rien en commun avec les prospects lorsqu’il est question de problématiques commerciales cruciales pour la plupart des entreprises B2B.

Les messages commerciaux percutants resteront sans effet si la force de vente B2B ne les formule pas de manière pertinente.

Vous pouvez présenter les messages commerciaux les...

À propos des auteurs

Erik Peterson est le PDG de Corporate Visions, un cabinet de conseil dans lequel Tim Riesterer occupe le poste de directeur de la stratégie. Rob Perrilleon, vice-président senior chargé des services de prestation ; Doug Hutton, vice-président en charge de la formation ; et Leslie Talbot, vice-présidente des activités clients et de l’excellence commerciale comptent parmi les collaborateurs. Joe Collins est consultant et Nick Lee, titulaire d’un doctorat, est professeur de marketing à la Warwick Business School.