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Strikingly Different Selling

6 Vital Skills to Stand Out and Sell More

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo and Randy Illig

FranklinCovey Publishing, 2022

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualities

Applicable
Concrete Examples
Engaging

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

If you think most B2B service offerings sell themselves the same way, you’re right – but you don’t have to join the herd. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo and Randy Illig reviewed the online presentations of five leading B2B professional services firms. The websites looked the same. Even when the authors switched around the firms’ names and logos, nothing about the message changed. Such uniformity makes it tough for B2B salespeople to convince prospects they offer something distinctive. The authors explain how salespeople can distinguish themselves and their companies to stand apart from their look-alike rivals – and to sell their individual services.

Summary

B2B prospects want everything associated with B2B salespeople and their firms to be “strikingly different.”

What do B2B prospects want from the salespeople who call on them? Comprehensive sales research indicates they want B2B salespeople to present distinctive proposals, sales messages, sales dialogues, and products or services. Your prospects want your proposal to be “strikingly different.”But many salespeople and their firms struggle to find meaningful ways to stand out from the crowd. Even when they offer great services, their messages remain strikingly average.

Research sifting through more than 14,500 B2B prospects indicates that a scary 42% don’t notice any significant differences among B2B sellers. Many report that most sellers are the same – they’re all average.But B2B prospects don’t want average; they want special, exceptional and singular – positively above average.

All sales activities, including proposals, must pass the “RDM” test: are they relevant, distinctive and memorable?

How can your firm and your salespeople differentiate your ...

About the Authors

Dale Merrill is a global managing director at FranklinCovey. Jennifer Colosimo is the president of FranklinCovey’s Enterprise Division. Randy Illig is a sales performance expert at FranklinCovey, and Scott Savage is a consultant and public speaker on sales, leadership and negotiation.

Strikingly Different Selling

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Qualities

Recommendation

Summary

B2B prospects want everything associated with B2B salespeople and their firms to be “strikingly different.”

All sales activities, including proposals, must pass the “RDM” test: are they relevant, distinctive and memorable?

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