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The Value Creating Consultant

How to Build and Sustain Lasting Client Relationships

Ron A. Carucci and Toby J. Tetenbaum

AMACOM, 2000

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualities

Eye Opening
Background

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

Should we care about management consultants? And do they care about us enough to change the way they do business? For answers, turn to this well-researched, opinionated book by Ron A. Carucci and Toby J. Tetenbaum. The authors combine extensive survey data with their personal viewpoints to prove that management consulting needs serious repair. They present their model of the value-creating consultant as the solution. While some consultants may roll their eyes at the goal of forming an equal partnership with their clients, the book is on point about what is right and wrong with the profession. The authors explain the ways any consultant can use a value-creating model to improve client relationships. getAbstract recommends this excellent book to management consultants or anyone who needs to hire a management consultant. Executives, students and business owners will also find it thought-provoking, particularly if you think consulting is in your future.

Summary

The Value Proposition

Management consultants are everywhere. There are 360,000 worldwide consultants working at 3,800 firms generating $70 billion in fees, according to one estimate. The elements that make this analytical army valuable - its value proposition - are concentrated focus and up-to-the minute learning. This value proposition responds to the dilemma managers face today: too much to do and too little time to learn. Given this opportunity, management consulting can be expected to continue to grow at substantial rates.

But are managers happy with the work of management consultants? No, they are not. Surveys show that a large number of companies are unhappy with the results they get after using management consultants. A 1997 Ernest & Young study on "Total Quality Management" (TQM), found that a majority of the 584 companies surveyed believed that "TQM programs did not lead to improved performance." A McKinsey and Co. study found similar dissatisfaction with TQM. Reengineering efforts also failed. An Arthur D. Little study found only 16% of 250 executives were fully satisfied with their reengineering projects. The press, picking up on this dissatisfaction...

About the Authors

Ron A. Carucci has been a strategic change consultant for more than 15 years, serving clients in many industries, including financial services, pharmaceuticals, consumer products, information technology, and manufacturing. Toby J. Tetenbaum , Ph.D., has consulted for numerous organizations, from Fortune 10 companies to start-ups. She is a licensed psychologist and a professor at Fordham University.

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