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Venda na Brecha

Aumente suas vendas, revendo tudo o que você sabe sobre relacionamentos, objeções, fechamento e preço

Keenan

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Vender produtos ou serviços B2B – de empresa para empresa – não é tarefa fácil. Os clientes têm sempre um milhão de razões para não comprar de você. Os vendedores podem levar meses batalhando para fechar um contrato, e no último minuto perderem o cliente por uma questão menor ou alguma diferença no preço. Assim, os vendedores não podem se dar ao luxo de cometer erros que acabem comprometendo o seu sucesso. O especialista em vendas Keenan – conhecido por usar apenas um nome – oferece a sua estratégia da “venda na brecha” para ajudar os vendedores a superarem erros e turbinarem os resultados. Keenan explica com detalhes as suas táticas lógicas e muito criativas.

Resumo

“Vender na brecha” é fechar as lacunas entre a situação atual do cliente e sua situação futura melhorada.

O método da “venda na brecha” – ou gap selling – permite que os vendedores desenvolvam novas habilidades de vendas, sigam estratégias eficazes, preencham seus pipelines e tenham uma atitude proativa que acabe gerando informações úteis. Os vendedores com bons conhecimentos entendem que a criação de valor nas vendas ocorre nessas brechas – ou lacunas –, e que o processo da venda cria uma ponte eficaz.

Aprender sobre a venda na brecha vai ensinar você a:

Ler a mente dos clientes potenciais durante o processo de descoberta – Desenterre objeções e tenha respostas prontas.
Identificar e até antecipar necessidades e problemas particulares dos compradores – Personalize suas soluções para os problemas do cliente.
Influenciar o processo de mudança – Faça com que seus clientes comprem suas soluções para os problemas deles.
Maximizar o seu valor como um recurso – Permita que os clientes vejam você como um consultor de confiança.
Colocar as...

Sobre o autor

O coach em vendas Keenan, que se apresenta com apenas um nome, é CEO e presidente da A Sales Guy Inc. Ele também escreveu Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.