Livre

Vendez comme vous achetez

Une approche moderne de la vente qui fonctionne (même sur vous !)

David Priemer

Page Two, 2020

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Innovant
Pratique
Captivant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Imaginez que vous deviez choisir entre deux appareils proposés au même prix. Le commercial de l’une des entreprises concernées vous appelle et vous envoie des e-mails, mais manifestement vous ne représentez qu’une cible pour lui. Quant au commercial employé par l’autre entreprise, il fait preuve de prévenance, de respect et d’empathie tout en restant concentré sur vos besoins. À votre avis, qui décroche le contrat ? Cela semble évident. Mais alors pourquoi les commerciaux privilégient-ils les tactiques de vente agressives au détriment de l’empathie ? David Priemer, spécialiste de la question, affirme qu’ils agissent ainsi par pure ignorance et démontre pourquoi l’empathie, le savoir et la stratégie l’emportent systématiquement sur les pratiques commerciales agressives.

Résumé

Les commerciaux talentueux sont de bons communicants et savent créer des expériences positives pour leurs clients.

Bien que les commerciaux travaillent sans relâche pour être des communicants convaincants, réussir dans la vente dépend bien plus de l’aptitude à convaincre. Vous devez comprendre comment vos prospects et clients ressentent votre approche commerciale.

Développer un style oratoire convaincant est une compétence fondamentale pour un commercial, mais se contenter d’être doué dans l’art de la vente ne suffit pas. Vous devez créer une expérience client positive en faisant preuve d’empathie sincère et en vous efforçant de comprendre les préférences conscientes de vos clients ainsi que leurs motivations subconscientes.

Les vendeurs exceptionnels s’appuient sur des principes scientifiques et comportementaux dans leur démarche commerciale.

Les commerciaux doivent exploiter les connaissances scientifiques pratiques en matière de comportement d’achat, notamment dans les champs de la théorie de la persuasion, la psychologie sociale, la recherche comportementale et les neurosciences. Plus vous étudierez...

À propos de l’auteur

Ancien vice-président chez Salesforce où il a créé le programme Sales Leadership Academy, David Priemer a été publié dans les revues Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Forbes, Entrepreneur et Inc. Pour en savoir plus, consultez le site cerebralselling.com.