Vendre en servant une noble cause

Comment générer des revenus tout en accomplissant un travail dont vous serez fier

Wiley, 2012

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Les commerciaux exceptionnels s’attachent en premier lieu à aider leurs clients et non à conclure des ventes.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Si vous passez en revue tous les mots associés à l’adjectif ‘noble’, vous croiserez certainement des locutions telles que ‘leader noble’, ‘médecin noble’ ou ‘noble combattant’. Et pourquoi pas ‘noble vendeur’ ? Cela semble peu probable. Pourtant, selon les affirmations de Lisa Earle McLeod, une formatrice en ventes expérimentée, les professionnels de la vente peuvent également se targuer d’avoir de nobles objectifs. En effet, la survie de certains individus dépend parfois des produits et des services qu’une autre personne leur vend. Il peut s’agir de médicaments censés les soigner ou de moyens de transport leur permettant de se rendre à leur travail. Une fois le constat posé et dûment illustré par des récits d’expériences réussies (dont celle de getAbstract), le tout dans un style accessible, captivant et divertissant, McLeod révèle pourquoi les commerciaux mus par une noble cause sont bien plus performants que leurs homologues à qui cet état d’esprit fait cruellement défaut. L’auteur affirme en outre que l’art de la vente ‘constitue l’une des plus nobles vocations qui soient’ et parvient à démontrer le pouvoir de cette certitude dans l’atteinte des objectifs de vente. Si vous avez quelque chose à vendre, getAbstract vous recommande la lecture de ce guide des ventes résolument optimiste.

Résumé

Rendre à la vente ses lettres de noblesse

Pour la plupart des commerciaux, le secret pour obtenir des résultats supérieurs consiste à vendre à ses clients autant de produits qu’ils sont prêts à acheter. Toutefois, il est ironique de constater que les meilleurs commerciaux surpassent souvent leurs collègues en se concentrant sur d’autres priorités. Ils se préoccupent moins de la vente que de permettre à leurs clients d’exploiter les avantages des produits ou des services qu’ils leur offrent. L’exemple de cette responsable des ventes d’une entreprise pharmaceutique renommée illustre parfaitement ce cas de figure. En effet, cette employée atteint des résultats exceptionnels car elle se sent motivée par le désir de protéger la vie et la santé des patients qui utilisent les médicaments fabriqués par son entreprise. Cette idéaliste incarne à merveille l’image du ‘noble vendeur’. « Je ne me contente pas de promouvoir un produit », dit-elle, « Je sauve des vies. » Pour elle, son travail est une véritable vocation.

De nombreux commerciaux exceptionnels considèrent qu’aider leurs clients est l’essence même de leur profession. Leur réussite est fondée...

À propos de l’auteur

Lisa Earle McLeod a fondé McLeod & More Inc., une agence de conseil spécialisée dans le leadership des ventes. Écrivain, coach commerciale et conférencière, McLeod est responsable de la chronique dédiée au leadership de Forbes.com.