Venta contraintuitiva

Cómo dominar el arte de lo inesperado

Kaplan Publishing, 2007

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Para destacarse de la multitud de vendedores y captar la atención de los que toman las decisiones, haga lo que éstos menos esperan.

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Para principiantes
Interesante

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Bill Byron Concevitch considera que para tener éxito como vendedor uno debe sobresalir del grupo. Por eso recomienda modificar su comportamiento y hacer algo diferente, por la sencilla razón de que sea diferente. Mezcla consejos de ventas probados y genuinos, como asegurarse de que usted esté hablando con la persona que realmente toma las decisiones, con un poco de cháchara. Algunas de sus ideas pueden resultar más que “contraintuitivas” – quizás contraproducentes. (Por ejemplo, la secretaria que le pasó su llamada al jefe porque usted la convenció de que la estaban esperando, no cometerá el mismo error por segunda vez). getAbstract recomienda este libro a los vendedores tanto novatos como experimentados, y a sus gerentes, que deseen ampliar sus actividades y volver a capacitarse.

Resumen

El éxito requiere práctica

Las personas de ventas cargan sobre sus hombros lo que se ha convertido en un pesado conjunto de tradiciones respetadas, consagradas por décadas de práctica aceptada. Casi todas las organizaciones de ventas utilizan las mismas técnicas de capacitación y comparten el mismo carácter distintivo – aunque no den resultados. Pruebe este sencillo experimento: Lo que sea que usted vea que hacen los vendedores, haga lo opuesto. Desbarate las expectativas de sus consumidores actuales y potenciales.

Analice su propio comportamiento y sus técnicas. Tome nota durante las llamadas de venta. Escriba exactamente lo que ocurre, en el orden en que sucede. Dibuje un diagrama de dónde se sientan los participantes. Subraye los enunciados significativos. Luego del encuentro, repase sus notas desde la perspectiva de una persona ajena imparcial – “vaya al balcón” si es necesario para tener una nueva perspectiva. Luego, considere qué pasos debe seguir para cerrar el trato. Visualice su próximo encuentro. Intente verlo tan claramente como si lo estuviera viendo en una película. Imagine las objeciones que el consumidor potencial podría esgrimir; luego decida exactamente...

Sobre el autor

Bill Byron Concevitch es un ejecutivo de una empresa que desarrolla software para centros de llamadas telefónicas y se especializa en capacitar a profesionales de ventas.