Libro

Ventas basadas en la confianza

Cómo aprovechar el énfasis en los clientes y la colaboración para establecer relaciones a largo plazo

Charles H. Green

McGraw-Hill, 2005

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Muchos expertos de ventas recomiendan desarrollar las relaciones con los clientes en lugar de concentrarse en transacciones individuales. Charles H. Green le alienta a ganar y atesorar la confianza de sus clientes, es decir, dar prioridad a las necesidades de los clientes. El autor asegura que, en el largo plazo, las relaciones basadas en la confianza generarán mayores ingresos para usted, pero sólo si es verdaderamente sincero. Usted no puede fingir la fiabilidad y aprovecharla como una táctica de ventas, es necesario que la sienta de verdad. Green le enseña cómo ganarse la verdadera confianza de sus clientes al aplicar un proceso de ventas de cuatro pasos y un procedimiento para crear confianza de cinco etapas. getAbstract recomienda este libro a los profesionales de ventas.

Resumen

Las dos etapas del proceso de compras

Aun cuando esté vendiendo “productos complejos y servicios intangibles,” recuerde que los compradores buscan cuatro cosas: un producto, una solución, un socio de negocios valioso y alguien en quien confiar. Sin embargo, los profesionales de ventas por lo general ignoran la estrategia de “ventas basadas en la confianza” y por el contrario se fijan en la promoción tradicional de las prestaciones y características de los productos. Esto significa que olvidan un dato muy importante: los clientes suelen hacer negocios con las personas en que confían.

Los compradores emplean un proceso de dos etapas cuando adquieren productos y servicios: 1) Los consumidores evalúan a los proveedores según criterios de experiencia, tecnología y reputación; y 2) Buscan vendedores que entienden y aprecian sus problemas, y que ofrecen sus valiosos conocimientos. Atender con sinceridad las necesidades de sus clientes significa anteponer los intereses de ellos a los suyos. Si usted emplea una estrategia de ventas basadas en la confianza, debe estar dispuesto a recomendar a un competidor si ello fuera necesario para satisfacer a su cliente.

“Ventas...

Sobre el autor

Charles H. Green, consultor, autor y profesor de postgrado en las universidades de Kellogg y Columbia, es el coautor de The Trusted Advisor y ha escrito artículos sobre las ventas basadas en la confianza para The Harvard Business Review y otras publicaciones de negocios.