Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Брайан Дитмейер

Боевые тактики переговоров В2В

Три контрприема против попыток сбить цену

Think! Inc., 2011

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Тщательно планируйте переговоры, и вы сможете предсказать девять десятых из того, что скажет или сделает другая сторона.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Брайан Дитмейер – консультант, лектор, автор статей и книг по переговорной тематике. В своей новой книге Дитмейер сравнивает умение вести переговоры на рынке B2B с боевым искусством. Он предлагает специалистам по продажам эффективные переговорные контрприемы, с помощью которых они смогут противостоять закупщикам, если те начнут активно сбивать цену. Используя проверенный, основанный на серьезных исследованиях подход Дитмейера, вы научитесь переводить переговоры с обсуждения цены (как бы на этом ни настаивал покупатель) в выгодную для вас плоскость – на обсуждение ценности и преимуществ вашего предложения. getAbstract рекомендует этот системный подход торговым представителям, работающим на рынке B2B, и всем, кому приходится вести переговоры с несговорчивыми закупщиками, расчетливыми начальниками отделов снабжения и опытными специалистами по подбору поставщиков.

Краткое содержание

Переговоры о закупках становятся все более сложными

Переговоры о продажах в корпоративном сегменте (B2B) всегда были делом нелегким, но во время экономического спада вести их стало еще труднее. О менеджерах по закупкам и раньше можно было сказать, что они своего не упустят, сегодня же они не хотят идти ни на какие уступки. И тем не менее, развив в себе необходимые бойцовские качества и овладев несколькими действенными приемами, вы сможете противостоять натиску покупателя, требующего снижения цены. С помощью тщательно подобранных фактов, свидетельствующих о ценности вашего предложения, вы сможете решать свои задачи – а таким образом и задачи клиента. Вы будете предвидеть 97% всех тактических ходов вашего оппонента. Как известно, все, что можно спрогнозировать, можно взять под контроль.

Новые тенденции в сфере переговоров

Согласно результатам недавнего исследования, сегодня для сферы переговоров характерны следующие тенденции:

Рост профессионализма закупщиков. Менеджеры по закупкам постоянно совершенствуют навыки ведения переговоров. Их цель – сбить цену, поэтому главным фокусом внимания для них становится не ваш продукт или услуга...

Об авторе

Брайан Дитмейер, автор книги “Переговорная стратегия” – глава консалтинговой фирмы Think! Inc., специализирующейся на обучении менеджеров по продажам технике ведения переговоров.