Книга

Искусство сложных продаж

Как победить конкурентов, когда ставки высоки

Wiley, 2003

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Это великолепное руководство содержит описание методов, которые помогут всем, кто занимается продажами. За основу своего подхода к продажам Джефф Талл взял точку зрения клиента – по мысли автора, продавец должен заинтересовать клиента предложением решить его проблемы. Этот подход противоречит целому ряду распространенных методик продаж, недостатком которых часто бывает отчуждение между продавцом и клиентом. Автор говорит о том, насколько важны тщательный выбор “точки входа” в компанию клиента и индивидуальный подход к работе с ним. Впрочем, у читателя книги может возникнуть впечатление, что ее автор чересчур уверен в безотказной эффективности своей системы продаж. Специалисты по продажам, взяв на вооружение описанные в книге приемы, наверняка подверглись бы критике за невыполнение традиционных показателей эффективности работы, – например, таких как количество телефонных звонков в неделю. Разработанный автором метод проведения многоуровневых, многоэтапных продаж требует значительных затрат времени, и тем не менее он очень эффективен на практике. getAbstract высоко оценивает сделанный автором акцент на необходимости внимательно слушать клиента и настоятельно рекомендует эту книгу к прочтению.

Краткое содержание

Эволюция искусства продаж

Если проанализировать доминировавшие в последние 50–60 лет методы продаж, то можно выделить три эпохи в их развитии:

Эпоха инструкций. Методы продаж в 1950-е годы были основаны на манипулировании клиентом – продавец должен был заставить его купить товар. Продавца инструктировали, какие доводы необходимо приводить в пользу приобретения товара, как реагировать на возражения и заключать сделку. Сегодня этот подход не используется нигде, кроме телефонного маркетинга и торговли подержанными автомобилями.
Эпоха решения проблем. В 1970-е годы продавцов начали ориентировать на необходимость прислушиваться к клиентам, создавать атмосферу доверия, выстраивать взаимоотношения с ними и помогать им решать проблемы. Этот подход лег в основу большинства современных стратегий продаж. Однако данную методику использует огромное число продавцов, и поэтому она не создает конкурентного преимущества. Кроме того, она предполагает, что клиент хорошо понимает свои потребности, а это не всегда так. Проблемы, которые хотел бы решить клиент, зачастую бывают настолько сложными, что он не в состоянии разобраться в них самостоятельно...

Об авторе

Джефф Талл – президент, директор и основатель консалтинговой компании, клиентами которой являются 3М, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific и Centerpulse.