Skip navigation
Искусство сложных продаж
Книга

Искусство сложных продаж

Как победить конкурентов, когда ставки высоки

Wiley, 2003 more...

Рейтинг редакции

9

Характеристики

  • Новаторская концепция
  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Это великолепное руководство содержит описание методов, которые помогут всем, кто занимается продажами. За основу своего подхода к продажам Джефф Талл взял точку зрения клиента – по мысли автора, продавец должен заинтересовать клиента предложением решить его проблемы. Этот подход противоречит целому ряду распространенных методик продаж, недостатком которых часто бывает отчуждение между продавцом и клиентом. Автор говорит о том, насколько важны тщательный выбор “точки входа” в компанию клиента и индивидуальный подход к работе с ним. Впрочем, у читателя книги может возникнуть впечатление, что ее автор чересчур уверен в безотказной эффективности своей системы продаж. Специалисты по продажам, взяв на вооружение описанные в книге приемы, наверняка подверглись бы критике за невыполнение традиционных показателей эффективности работы, – например, таких как количество телефонных звонков в неделю. Разработанный автором метод проведения многоуровневых, многоэтапных продаж требует значительных затрат времени, и тем не менее он очень эффективен на практике. getAbstract высоко оценивает сделанный автором акцент на необходимости внимательно слушать клиента и настоятельно рекомендует эту книгу к прочтению.

Основные идеи

  • В эпоху всеобщей унификации товаров и услуг организация продаж превратилась в нелегкую задачу.
  • Продажи включают в себя процедуры принятия решений, проведение преобразований, изучение бизнеса клиентов и налаживание взаимоотношений с ними.
  • Поддержание взаимоотношений с клиентами гораздо важнее, чем заключение отдельных сделок с ними.

Об авторе

Джефф Талл – президент, директор и основатель консалтинговой компании, клиентами которой являются 3М, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific и Centerpulse.


Другие книги на эту тему