Книга

Кадровая стабильность в сфере продаж

Как победить текучесть кадров и повысить прибыль компании

AMACOM, 2010

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Многие руководители отделов продаж страдают от текучести персонала в своих подразделениях, считая при этом, что текучесть неизбежна, как смерть или уплата налогов. Маститый специалист по продажам Дуг Маклеод придерживается иного мнения. Он не только считает, что поддержание стабильного штата продавцов – задача вполне выполнимая, но и дает конкретные рекомендации о том, как этого добиться. Впрочем, не все его предложения кажутся реально осуществимыми. Например, он советует руководителям отделов продаж выделять специальное 45-минутное “окно” для бесед с кандидатами, и лично проводить с каждым пятиминутное собеседование – однако если кандидатов много, ваш телефон будет постоянно занят и действительно стоящие кандидаты просто-напросто не смогут к вам дозвониться. Маклеод доходчиво объясняет, почему традиционные методы кадрового отбора, оплаты труда, мотивации и управления больше не работают. На взгляд getAbstract, эта книга – отличное пособие для руководителей отделов продаж, которые ломают голову над тем, как удержать своих лучших сотрудников.

Краткое содержание

Извечная проблема

Руководители отделов продаж нередко воспринимают высокую текучесть кадров как норму. Текучесть считается высокой, если из отдела увольняется более двух человек в год. Она обходится компаниям очень дорого. Потери организации при увольнении сотрудника равны сумме, в полтора раза превышающей его годовую зарплату. Так, если годовая зарплата сотрудника составляет 50 000 долларов, его уход обходится компании в 75 000, не считая расходов на поиск и проверку нового работника, обустройство его рабочего места, а также время руководителя, потраченное на оформление и инструктаж.

Увольняющиеся специалисты по продажам обычно жалуются на то, что не сработались с начальством. Среди других причин – необходимость делать слишком много “холодных” звонков, комиссионная система оплаты труда, бесконечные совещания и нереалистичные, нечеткие задания. Продавцы хотят работать в таком месте, где можно не только хорошо зарабатывать, но и развивать профессиональные навыки, где проводятся эффективные тренинги, где открыты возможности для карьерного роста. Другие важные факторы – благоприятный психологический климат, своевременность выплат бонусов и компенсаций, а также поддержка...