Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Маргарет Нил, Томас Лис

Как (еще эффективнее) добиваться того, чего хочешь

Секреты экономики и психологии, помогающие договориться о чем угодно в бизнесе и не только

Basic Books, 2015

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Узнайте, как всегда получать на переговорах именно то, что вам нужно.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Научные данные
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Ведение переговоров – это жизненно важный навык. И все же люди склонны считать способность эффективно договариваться личностной чертой, а не умением, которое можно и нужно развивать. Маргарет Нил из Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета и Томас Лис из Школы менеджмента Келлог Северо-Западного университета США предлагают читателям совершенную модель переговоров. В основе их подхода лежат обширные исследования и последние открытия в области поведенческой экономики. Книга охватывает не только основы переговорного процесса, такие как способы создания ценности и получения выгоды, но и более сложные аспекты ведения переговоров, такие как уступки или демонстрация силы. К сожалению, повторы и постоянный возврат к сказанному ранее несколько осложняют чтение книги. Если вы поймете, что в очередной раз перечитываете какой-то абзац, пытаясь в нем разобраться, просто обратитесь к удобным кратким резюме, расположенным в конце каждой главы. getAbstract рекомендует этот глубокий анализ переговорного процесса и различных моделей поведения каждому, кто хочет научиться добиваться своего.

Краткое содержание

Почему мы не любим переговоры

Большинство из нас готовы вести переговоры и торговаться, когда речь идет о покупке чего-то дорогого, например дома или автомобиля. Мы не осознаем, что переговоры уместны при заключении любой сделки. Чтобы вести переговоры в разных ситуациях, на них следует смотреть как на процесс совместного решения проблемы, а не как на противостояние. Вы никогда не будете чувствовать себя уверенно, если заранее настроитесь на то, что кто-то обязательно проиграет, а кто-то выиграет. Переговоры не имеют смысла, если затрачиваемые на них усилия, время и средства превышают возможную выгоду; в таком случае от них лучше отказаться.

Наше мышление подвержено когнитивным искажениям, одно из которых – стремление получить подтверждение собственной точки зрения. Мы отдаем предпочтение той информации, которая согласуется с нашими убеждениями. И если нам кажется, что переговоры приведут к конфликту, к столкновению разных точек зрения, то, скорее всего, мы не станем в них вступать. Важную роль играет и пол человека. Женщины менее склонны обсуждать спорные вопросы, чем мужчины. Вступлению в переговоры может препятствовать и наша боязнь выставить себя в неприглядном...

Об авторах

Маргарет Нил преподает в Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета. Томас Лис – преподаватель Школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете (США) и редактор журнала Journal of Accounting & Economics.