Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Майк Шульц, Джон Дорр

Методика RAIN

Как продавать так, чтобы покупали

Манн, Иванов и Фербер, 2015

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Покупают у тех, с кем найден общий язык.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Хорошо покупают у того, кто нравится. А нравится, в представлении тренеров по продажам Майка Шульца и Джона Дорра, продавец, который умеет установить с клиентом взаимопонимание, проявить к нему подлинный, искренний интерес. Взаимопонимание является краеугольным камнем разработанной Шульцем и Дорром методики продаж RAIN. Ее подробному описанию бизнес-тренеры и посвятили свою книгу. В методике нет ничего сверхсложного. Она достаточно проста для освоения и применения. В то же время она действенна, поскольку основана на многолетнем практическом опыте авторов. По их утверждению, методика RAIN способна обеспечить компании настоящий “денежный дождь”. В книге приводится множество практических советов по ведению успешных продаж, даются примеры из жизни компаний. Описание методики снабжено графиками и таблицами, что еще больше облегчает ее освоение. getAbstract рекомендует это подробное руководство по заклинанию денежного дождя торговым агентам, руководителям отделов продаж и тренерам по продажам. Оно будет полезно и тем, кто обычно выступает в роли покупателя, – им тоже важно понимать технологии и приемы продаж, с которыми они могут столкнуться.

Краткое содержание

Десять принципов RAIN

Чтобы стать выдающимся специалистом по продажам, настоящим чародеем, приносящим компании “дождь прибылей”, научитесь правильно общаться с потенциальными клиентами и вовлекать их в продуктивный диалог. Для этого воспользуйтесь методикой продаж RAIN (по-английски “дождь”).

Аббревиатура RAIN расшифровывается так: R (Rapport) – “взаимопонимание”, A (Aspirations and Afflictions) – “устремления и затруднения”, I (Impact) – “эффект воздействия” и N (New Reality) – “новая реальность”.

В основе системы RAIN лежат десять принципов, которые были выведены в результате многолетних исследований в области продаж. Эти принципы вобрали в себя опыт самых результативных продавцов, высокопрофессиональных “заклинателей дождя”. Поэтому их следует взять на вооружение каждому, кто тоже хочет оказаться в их числе. Вот эти принципы:

Преследуйте обоюдную выгоду. Просто заключить сделку недостаточно. Нужно, чтобы клиент был полностью удовлетворен. Недовольные клиенты не исчезают бесследно. Они отравляют “колодец”, из которого могли бы “черпать воду” ваши будущие клиенты.
Поставьте цель и живите в соответствии с ней.