Книга

Психология влияния

Убеждай. Воздействуй. Защищайся

Питер, 2014

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Книга Роберта Чалдини в особом представлении не нуждается. Она уже стала классикой. Автор объясняет, почему многие поступки мы совершаем на автомате, даже не задумываясь над тем, зачем и почему мы это делаем. Это значительно упрощает нашу жизнь, но в то же время является нашим уязвимым местом. Тот, кто знает об автоматических реакциях человека, может вызывать их по своему желанию и заставлять нас делать то, что нам совершенно не нужно и невыгодно. К таким манипуляторам относятся как профессиональные мошенники, так и “добропорядочные” производители товаров и услуг. Основных рычагов влияния не так уж и много (хотя их разновидностей предостаточно), и все они подробно рассмотрены Чалдини. К несомненным достоинствам “Психологии влияния” относится крайне удачное сочетание серьезного научного обоснования и популярного, доступного изложения. getAbstract рекомендует этот путеводитель по уязвимым местам нашей психологии всем, кто хочет действовать осознанно, кто не хочет быть марионеткой в чужих руках. Много полезного в ней найдут и начинающие рекламисты, маркетологи, менеджеры по продажам.

Краткое содержание

Стереотипные реакции

Звук “чип-чип”, который издают птенцы, тут же включает материнский инстинкт индюшки. В одном эксперименте перед птицей поставили чучело хорька. Агрессивная реакция на врага последовала незамедлительно. Но стоило сопроводить появление чучела звуком “чип-чип”, как индюшка стала относиться к нему, как к птенцам, – заботливо и ласково.

Людей можно сравнить с индюшками-наседками. При получении определенного сигнала у них включается определенное поведение. Их реакции становятся автоматическими, стереотипными. В таком автоматизме нет ничего плохого – он позволяет не тратить время и силы на анализ ситуации и выбор наиболее подходящей модели поведения. В то же время при шаблонном реагировании легко допустить ошибку. Кроме того, те, кто знает, как запустить ту или иную автоматическую реакцию, – назовем их “профессионалами уступчивости” – могут использовать эти закономерности в корыстных целях.

1. “Взаимный обмен”

Если вам сделали подарок или оказали услугу, то вы стараетесь отплатить этому человеку тем же. “Правило взаимного обмена”, основанное на чувстве признательности, очень глубоко укоренилось в нашем сознании. Оно возникло еще в доисторические...

Об авторе

Роберт Чалдини – выдающийся американский психолог, профессор Аризонского университета, признанный специалист в области экспериментальной и социальной психологии.