Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Том Сэнт

Убедительное коммерческое предложение

Искусство составлять коммерческие предложения, которые помогают приобретать новых клиентов и заключать выгодные контракты

AMACOM, 2003

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Чтобы ваше коммерческое предложение достигло цели, проанализируйте его с точки зрения потенциального клиента.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Руководители компаний чаще всего не уделяют должного внимания составлению коммерческих предложений. Однако без навыков в этой области вероятность получения крупных заказов невелика. Именно для тех, кто хотел бы ликвидировать этот пробел, Том Сэнт и написал свое практическое руководство. Автор подробно обрисовывает процесс составления коммерческого предложения и комментирует его специфику. Он рассказывает, какие шаги нужно выполнить для составления основного документа и какую информацию он должен в себя включать; перечисляет типичные ошибки, которых следует избегать; объясняет последовательность действия после того, как предложение сделано потенциальному клиенту. Эта книга может серьезно повысить ваши шансы на получение выгодного контракта. getAbstract рекомендует ее менеджерам компаний и некоммерческих организаций, которые отвечают за составление коммерческих предложений и заявок на участие в тендерах.

Краткое содержание

Демонстрация стратегической ценности

Чтобы ваш бизнес развивался, вы должны уметь доказать потенциальным клиентам, что им трудно обойтись без вашей помощи. Для этого коммерческие предложения, которые вы им делаете, должны учитывать индивидуальные потребности каждого клиента и быть убедительными. Умение грамотно составлять коммерческие предложения имеет настолько важное значение для современного бизнеса, что в штате многих компаний есть специальные сотрудники, которые занимаются исключительно тем, что составляют предложения для клиентов. Составлению коммерческих предложений приходится отдавать значительное количество времени и сил по следующим причинам.

Строгость формальных требований к заявкам на государственные заказы. Предприятия оборонной промышленности, например, требуют от поставщиков предоставления подробных коммерческих предложений в письменной форме.
Возросшая сложность проектов. С развитием телекоммуникаций, транспорта, страховых инструментов и информационных технологий компаниям требуются высококлассные специалисты, способные принимать решения в сложных ситуациях.
Ужесточение конкуренции.

Об авторе

Том Сэнт – консультант по составлению коммерческих предложений, сотрудничающий как с мелкими компаниями, так и с крупными международными корпорациями. Автор двух широко известных компьютерных программ по автоматизации процесса составления коммерческих предложений.