Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Ричард Шелл

Удачные переговоры

Уортонский метод

Манн, Иванов и Фербер, 2012

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Научиться тому, как добиваться своего на переговорах, могут люди с любым переговорным стилем.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Переговоры – один из основных и в то же время самых сложных видов взаимодействия между людьми. Предметом переговоров может выступать все что угодно – от овец до международных корпораций. Поскольку переговоры представляют собой одну из самых интенсивных форм коммуникации, они дают богатый материал для социальных и психологических исследований. Автор книги, специалист по переговорам, принадлежит к числу наиболее уважаемых профессоров американских школ бизнеса. Книга не только содержит полезные сведения, но и увлекательно написана: в ней рассматривается множество переговорных ситуаций с самыми разными действующими лицами, начиная представителями африканских племен и заканчивая известными бизнес-магнатами. getAbstract рекомендует познакомиться с этой книгой всем, кто хотел бы научиться успешно вести переговоры.

Краткое содержание

Переговоры каждый день

Переговоры – часть нашей повседневной жизни. Тем не менее, участвуя в этом важном виде коммуникации, многие нервничают и выбирают далеко не самые удачные стратегии действий. Чтобы добиться успеха, прежде всего нужно побороть свой страх и понять, что каждая ситуация, возникающая на переговорах, уникальна. Как только вы изучите психологическую основу переговорного процесса, вы сможете использовать новые приемы и стратегии ведения переговоров.

В ходе переговоров стороны разрешают разногласия и достигают определенных целей. Обычно они состоят из нескольких этапов: подготовки, обмена мнениями, выдвижения предложений и встречных предложений, достижения согласия и, наконец, закрепления договоренности. Прежде чем начинать любой из этих этапов, вы должны убедиться, что выбрали правильную стратегию. Что же нужно сделать, чтобы добиться успеха на переговорах?

1. Обдумайте свои сильные и слабые стороны

Определите свой индивидуальный стиль ведения переговоров. Если у вас мягкий характер, ситуация торга не превратит вас сама собой в жесткого переговорщика. Некоторым людям соревновательность свойственна от природы, для них переговоры – это родная...

Об авторе

Ричард Шелл – специалист по переговорам, профессор Уортонской школы бизнеса Университета Пенсильвании. Журнал BusinessWeek трижды включал его в список лучших преподавателей бизнес-дисциплин в США. Обучает искусству ведения переговоров топ-менеджеров, руководителей некоммерческих организаций и государственных служащих.