Книга

Факторы успешных продаж

Практические способы повысить эффективность работы продавцов

Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха , Салли Лоример

AMACOM, 2009

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Чтобы оценить, насколько результативно могут работать продавцы, надо проанализировать двенадцать факторов, от которых зависит эффективность продаж. При грамотном использовании преимуществ, которые дают эти факторы, объемы продаж часто удается значительно повысить. Механизм действия данных факторов и объясняют авторы этой книги – эксперты в области продаж. Их пристрастие к точным деталям проявляется в обилии диаграмм, графиков и другого графического материала в тексте книги. Наряду с описанием факторов, влияющих на эффективность продаж, в книге представлен анализ целого ряда конкретных случаев, поясняющих теорию практикой. Группа экспертов, написавших эту книгу, уже долгое время занимается кропотливым изучением того, как можно повысить эффективность работы продавцов, и разбирается в этом вопросе как никто другой. По мнению getAbstract, читатели смогут узнать у этих проницательных исследователей много нового о том, как создать великолепную торговую команду.

Краткое содержание

Система продаж и сфера продаж

Компании вкладывают огромные средства в подготовку торгового персонала. Например, в США на торговые подразделения ежегодно тратится 800 миллиардов долларов – на 300% больше, чем на рекламу. Разумеется, эти инвестиции делаются в расчете на хорошую прибыль. Если компания грамотно реализует меры по повышению эффективности продаж, ее доходы в среднем возрастают на 10%. Однако понять, какие именно меры следует реализовать, непросто. Для этого следует тщательно проанализировать продажи по пяти следующим параметрам: результаты деятельности компании в целом, данные о работе с клиентами, эффективность отдельных мероприятий, данные о работе продавцов, и самый важный параметр – факторы эффективности продаж.

Система продаж любой компании является частью сферы продаж в широком смысле. На основе этой системы построена работа отдела продаж и его взаимоотношения с другими отделами компании. На систему продаж компании оказывают влияние ситуация и условия ведения бизнеса в отрасли.

Продажи – это самый динамичный из всех процессов внутри компании. Ситуация на рынке постоянно меняется. Регулярно появляются новые продукты. Одни конкуренты набирают силу...

Об авторах

Андрис Золтнерс – доктор философии, преподаватель маркетинга в Школе менеджмента Келлога при Северо-Западном университете (Иллинойс, США). Прабхакант Синха – доктор философии, преподаватель основ продаж в Индийской школе бизнеса и в Школе менеджмента Келлога. Салли Лоример – консультант, автор работ в области эффективности продаж. Этими же авторами написаны книги “Стратегия продаж”, “Продуктивность продаж как стратегическое преимущество”. //