Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Ценность

Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Ценность

Как преподносить то, что вы продаете, чтобы у вас захотели купить

Durban Professionals Press,

15 мин на чтение
10 основных идей
Есть текстовый формат

Что внутри?

Если вы сможете воодушевить клиента объяснением ценности вашего продукта, он предпочтет его другим, пусть и более дешевым.

Рейтинг редакции

7

Характеристики

  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Австралийский бизнес-консультант Робин Хейдон объясняет, почему клиентам рынка услуг B2B необходимо сосредоточиться на ценности, а не на стоимости предлагаемых поставщиками услуг. Клиентам следует выбирать те предложения, которые отвечают таким критериям ценности, как безопасность, простота, скорость, качество и другие. Автор также предупреждает продавцов об опасности обезличивания их услуг и предлагает эффективные методы борьбы с этой тенденцией. Продавцам, по мнению Робин Хейдон, следует рекламировать выгоды, предлагаемые клиентам, или, иными словами, услуги, создающие ценность, а не свои передовые методы работы и эффективные процессы. Возможно, автор слишком резко переключается с анализа на примеры из жизни, что делает повествование несколько отрывистым и сложным для восприятия. Тем не менее, как полагает getAbstract, руководители компаний, продающих и покупающих услуги, найдут в этой книге решения многих проблем, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Краткое содержание

Восприятие и идентичность

Если вы продаете услуги, то чтобы удовлетворить желания клиентов, вам необходимо понять, как они воспринимают себя и к чему стремятся. В этом вам помогут исследования социологов и психологов, изучающих идентичность. Согласно результатам исследований, любой покупатель имеет устоявшееся представление о себе, которое он стремится подкрепить в процессе принятия решения о покупке. Если клиент видит себя человеком, имеющим строгие принципы в отношении вопросов экологии, он будет приобретать товары, не наносящие ущерба окружающей среде. Если он считает себя участливым – будет поддерживать благотворительные проекты. Если он гордится своей бережливостью – будет искать наиболее выгодные предложения и рассказывать о них своему окружению. Наконец, то, у кого он покупает, может быть для него не менее важно, чем то, чтó он покупает.

Чтобы ваш продукт приобретали, проанализируйте, как клиенты себя воспринимают. Возможно, вы и предлагаете прекрасную, качественную услугу, но вам необходимо донести до покупателей, какие выгоды принесет им ваше предложение. И сделать это нужно наиболее понятным для них образом – так, чтобы воодушевить их на покупку.

Перелом...

Об авторе

Робин Хейдон – ведущий консультант по развитию бизнеса в Австралии. Она консультирует компании по вопросам слияний, проведения тендеров, составления коммерческих предложений и повышения лояльности клиентов.

Комментарии к изложению