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最佳平衡点谈判
书籍

最佳平衡点谈判

不在桌上留下任何东西的艺术

HarperCollins Leadership, 2020 更多详情

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评级

7

关键特征

  • 实用性
  • 结构清晰
  • 引人入胜

导读荐语

人们喜欢用“双赢”来形容一次成功的谈判,但很少有人能实现双赢。经验丰富的谈判者通常认为,要实现双赢,就必须比对方聪明、比对方喊得更大声、比对方更有计谋。可惜,这些策略都是无效的。不过,实现各方“价值最大化”是完全有可能的,谈判专家莉·汤普森(Leigh Thompson)将这个过程称为“寻找最佳平衡点”。汤普森在本书中分享的技巧将帮助你在谈判中找到最佳平衡点。如果你能按照书中的方法去做,一定能得到更好的谈判结果,无论你是在谈工作合同还是在争夺电视遥控器的控制权。

浓缩书

最佳平衡点谈判通过充分考虑参与者的愿望、需求和利益来实现价值最大化。

莉·汤普森教授曾参加过一次教学计划会议,讨论创建一个线上多课程项目,她本希望以谈判的方式得到委员会的支持,从而不妨碍她现有的安排。可惜,项目负责人只是把时间表和任务作为既成事实提出,但会上也没有人提出反对。可是,在会后聊天时,项目委员们发现,教师们的优先任务与提出的时间表不同,而且诉求都是一致的,于是便修改了计划,以满足所有人的需要。

汤普森和她的同事没有在会上发言,因为不想显得不配合,而且他们误以为委员们会不同意他们提出的修改意见。诺贝尔奖得主赫伯·西蒙(Herb Simon)为这种行为创造了一个术语,叫做“满意即可”(satisficing)——即为了避免冲突而勉强同意。与此相反,“最优化”(optimizing)则是“充分考虑所有可能”以取得双方都满意的解决方案:最佳平衡点(the sweet spot)。

不管是为了经济利益还是自我提升,当人们以价值最大化为目标时,就能够发现谈判的最佳平衡点。这样的目标能够促使参与者通过讨论达成协议,根据每个人的需求和愿望进行分配。最佳平衡点总是难以捉摸,在寻找它的过程中,人们往往容易落入以下三个陷阱:

  1. “只看钱”的陷阱——很多人误以为谈判时必须在个人利益和人际关系之间二选一...

关于作者

莉·汤普森(Leigh Thompson)是美国西北大学凯洛格管理学院(Kellogg School of Management)的一位商业管理教授。她之前写过的书有《创意同谋》(Creative Conspiracy)和《打造团队》(Making the Team)等。


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