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Rezension
Vertriebsmitarbeiter haben es schwer: Sie müssen Abschlüsse machen, dürfen sich von keinem Einkäufer ins Bockshorn jagen lassen und werden im eigenen Unternehmen oft nur ungenügend unterstützt. Frank Halatsch räumt in diesem Buch mit über 20 Irrtümern über den Verkauf auf. Für die Lösung der Probleme hat der Autor allerdings ein Heilmittel parat, das dem Buch eine etwas fragwürdige Note verleiht: die Vertriebsaufstellung. Das Verfahren beruht auf der so genannten Familienaufstellung nach Bert Hellinger. Abgesehen davon, dass das Verfahren stark subjektiv geprägt ist, sind auch immer wieder Zweifel an der Wirksamkeit der Methode angemeldet worden - auch an ihrer Übertragung auf Unternehmen (“Organisationsaufstellung“). Allerhand Balsam für geschundene Verkäuferseelen findet sich trotzdem in dem Buch. getAbstract empfiehlt es allen Vertriebsmitarbeitern, die einmal aus der „Feldherrenperspektive“ über ihre Blockaden und Probleme nachdenken wollen. Und was die Vertriebsaufstellung betrifft: Man muss ja nicht gleich die Mitarbeiter wie Schachfiguren durch den Raum schieben, für den Anfang reicht dem angehenden Heerführer vielleicht auch eine Bleistiftarmee auf dem Schreibtisch.
Take-aways
Über den Autor
Frank Halatsch war lange in leitenden Funktionen im Siemens-Konzern tätig. Seine Schwerpunkte sind Vertrieb, Prozessverbesserung, Logistik und Change-Management. Er ist außerdem zertifizierter Auditor nach ISO 9000.
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