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High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
Buch

High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

So denken und handeln Spitzenverkäufer!

Jacques Werth, Nicholas Ruben und Michael Franz
BusinessVillage, 2008

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. HPS setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die HPS-Methode wirklich über alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen Verkäufern.

Take-aways

  • Verkäufer haben ein schlechtes Image und fühlen sich oft auch selbst mies: weil sie Kunden zu etwas zwingen sollen, was diese gar nicht wollen.
  • Mit High Probability Selling (HPS) richten Sie sich nur an die Kunden, die Ihr Produkt brauchen, es haben wollen und es auch bezahlen können.
  • Rhetorische Tricks, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, bringen nichts.

Über die Autoren

Jacques Werth ist Inhaber der internationalen Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. und verfügt über 30 Jahre Verkaufserfahrung. Nicholas Ruben hat zusammen mit Jaques Werth das High-Probability-Selling-Trainingskonzept entwickelt. Michael Franz coacht Unternehmensberater, Geschäftsführer und Unternehmer. Als Managing Director baute er 2007 das deutschsprachige Büro von High Probability Inc. in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.

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