Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Mike Schultz e John E. Doerr

Insight Selling

Descubra o que os campeões de venda fazem diferente

Wiley, 2014

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Os insight sellers, aqueles vendedores que fornecem informações valiosas para os compradores, são os campeões de vendas B2B da atualidade.

No momento, a versão em áudio deste resumo não está disponível.

Avaliação Editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualidades

Aplicável

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Recomendação

Os treinadores em vendas Mike Schultz e John E. Doerr mostram como é possível ajudar os clientes potenciais a valorizarem a sua visão profissional e encararem você como um ativo agregado ao seu produto ou serviço. O seu ingrediente mágico é o “insight selling”, ou seja, oferecer aos clientes potenciais e atuais as informações mais críticas. Schultz e Doerr fornecem instruções claras sobre como os vendedores devem trabalhar com os seus possíveis clientes. Os autores baseiam as suas táticas em uma extensa pesquisa, incluindo entrevistas com mais de 150 compradores corporativos e dados sobre “mais de 700 compras B2B”. Eles explicam por que os vendedores precisam convencer os seus clientes a considerá-los parte importante da proposição de valor e dos benefícios do seu produto ou serviço. Este é um manual fácil de ser lido, repleto de tabelas, gráficos, listas, dicas e resumos dos capítulos que facilitam a referência futura. A getAbstract o recomenda a vendedores e gestores de vendas.

Resumo

Vendas: as novas regras do jogo

O conceito de vendas mudou. Os compradores de hoje em dia encaram a maior parte dos produtos e serviços como mercadorias intercambiáveis. Eles já não tomam decisões de compra com base nos preços mais baixos. Ao invés disso vão atrás dos vendedores que fornecem os insights mais úteis. Isso faz toda a diferença. Os compradores atuais não atribuem valor aos produtos e serviços. Eles atribuem valor aos vendedores que forneçam novos insights e informações úteis que as empresas possam utilizar para tornar os seus negócios mais rentáveis.

Esta evolução na mentalidade do comprador não é a única mudança importante nas vendas. Graças, principalmente, à Internet, a maior parte dos compradores pode acessar, agora mais do que nunca, informações sobre os produtos e serviços. Além disso, os compradores de hoje em dia são mais difíceis de serem contatados e se mostram mais céticos. Os vendedores devem lidar com ciclos de negociação prolongados, concorrência mais pesada e decisões de vendas que envolvem mais pessoas, portanto fechar uma venda é uma tarefa extremamente difícil. Esses fatores trazem aos vendedores novos desafios que muitos...

Sobre os autores

Mike Schultz e John E. Doerr são autores de E Se Dinheiro Caísse do Céu? e também são copresidentes da RAIN Group, uma consultoria de treinamento de vendas.