Livre

Les 21,5 principes incontournables pour réussir dans la vente

Les mesures décisives à mettre en œuvre pour faciliter, accélérer et faire exploser vos ventes

Jeffrey Gitomer

Bard Press, 2013

Acheter le livre ou le livre audio

Lire hors ligne

Le fichier audio du résumé n'est pas disponible actuellement.

Classement éditorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Caractéristiques

Pratique

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Commentaires

Jeffrey Gitomer a publié 12 livres dont le best-seller Le petit livre rouge de la vente. Plus de quatre millions d’individus sont les lecteurs assidus de son éditorial Sales Moves et environ 250 000 abonnés reçoivent sa publication électronique Sales Caffeine. En outre, Gitomer anime plus d’une centaine de conférences tous les ans. Armé de son sourire ravageur, il est à lui seul une véritable encyclopédie de la formation en techniques de vente. L’auteur offre à ses lecteurs des conseils pertinents mais toutefois dénués d’originalité en matière de techniques de vente. Dans ses ouvrages les plus récents, Jeffrey Gitomer a malheureusement adopté certaines regrettables habitudes telles que transcrire des citations spécifiques à la vente pour le moins banales en caractères blancs sur fond noir et se les attribuer en les ornant d’un G majuscule surmonté d’une couronne. Selon lui, « Ce livre est sensationnel, je suis sûr que vous serez d’accord avec moi ». Eh bien, oui et non car l’ouvrage propose certes des conseils judicieux en matière de vente mais il est également agrémenté d’une bonne dose d’égo. C’est peut-être là la force que doit démontrer un surdoué de la vente. L’armée de disciples de l’auteur se délectera du moindre de ses ‘GitBit’ (ou élément d’information). Pour getAbstract, Gitomer se montre à la hauteur des attentes de ses fidèles adeptes.

Résumé

Respectez les règles

Si vous souhaitez devenir un commercial hors pair, il vous faudra respecter les 21,5 principes essentiels de la vente ou les ‘vérités incontestables’ de la profession. Les commerciaux talentueux adaptent leurs attitudes, leur réflexion, leur technique, leurs stratégies et leurs actions pour être en harmonie avec ces principes. Pour devenir un champion de la vente, il vous faut maîtriser les principes immuables suivants :

Attirez des acheteurs consentants : Positionnez-vous du bon côté du ‘ratio 95/95’. Lorsque l’acheteur initie lui-même l’appel, vous disposez de 95 % de chances de conclure la vente. Si, en revanche, vous êtes l’auteur d’un appel non sollicité, vous risquez d’essuyer un refus dans 95 % des cas et la probabilité de voir votre prospect interrompre l’appel dans 100 % des cas. Abandonnez l’idée de lancer des appels non sollicités. Identifiez de nouveaux prospects par le biais de LinkedIn et de Twitter. Publiez des articles et animez des conférences pour mettre vos connaissances en valeur. Demandez à vos contacts de vous fournir des recommandations...

À propos de l’auteur

Jeffrey Gitomer est l’auteur du best-seller Le petit livre rouge de la vente ainsi que de 11 autres ouvrages consacrés aux techniques de vente. Formateur, présentateur de webinaires et consultant, il anime également des conférences sur le thème des ventes pour des grandes entreprises et pour le grand public.