Libro

Llamadas inteligentes

Cómo eliminar el miedo, el fracaso y el rechazo de las llamadas no solicitadas

Art Sobczak

Wiley, 2013

Comprar el libro o audiolibro

Lea sin conexión

Amazon Kindle

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Cualidades

Aplicable

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Reseña

Art Sobczak es exitoso en las ventas por teléfono desde los 14 años. Ahora, con más de 50, parece saber prácticamente todo sobre llamadas no solicitadas, identificar a clientes potenciales por teléfono, y sobre ventas. En la segunda edición de su manual, Sobczak comparte sus secretos comerciales. Su original libro fue el número uno en ventas en Amazon el primer día que salió a la venta y, en el 2010, Top Sales Award lo nombró mejor libro del año sobre ventas. Sobczak se especializa en llamadas inteligentes, estrategia que los profesionales de las ventas pueden adoptar para transformar la identificación telefónica de clientes potenciales en una experiencia positiva para todos. Sobczak ofrece métodos conversacionales convincentes que elevan la identificación de clientes potenciales al estatus de una actividad de inteligencia, habilidad e ingenio; convierte las ventas por teléfono –que la mayoría de los vendedores evita– en una experiencia gratificante o, al menos, más tolerable y productiva. getAbstract recomienda su programa y elogia sus interesantes esquemas y explicaciones. Los vendedores disfrutarán leer estas ideas, que deberían ser texto obligatorio entre quienes deben realizar llamadas para convencer a un desconocido de hacer lo que desean que haga, incluidos los que buscan empleo, trabajadores independientes, reclutadores y recaudadores de fondos.

Resumen

Deje de hacer llamadas no solicitadas; empiece a realizar llamadas inteligentes

Las llamadas no solicitadas (telefonear a desconocidos y convencerlos de comprar algo) son estúpidas y humillantes. Además, no funcionan. La mayoría de los vendedores no entiende las sutilezas de identificar a clientes potenciales por teléfono. Usan técnicas despreciables que de seguro enojan y causan rechazo. No saben cómo hacer llamadas no solicitadas y, por tanto, las aborrecen y las temen.

Usted llama a clientes potenciales que no lo conocen y a quienes usted no conoce. Con un mínimo –o nada– de información sobre ellos ni su empresa, desde la profunda ignorancia, ciegamente, intenta vender con el mismo discurso trillado. No es de sorprender que las llamadas no solicitadas no funcionan.

Identificar a clientes potenciales por teléfono es diferente, es un gran avance con respecto a las llamadas no solicitadas, y funciona. El crecimiento de cualquier proyecto comercial depende de identificar a clientes potenciales por teléfono. Las empresas que venden algo no han de esperar a que los clientes llamen. Los vendedores deben establecer contacto, para lo cual identificar a clientes potenciales...

Sobre el autor

Art Sobczak, fundador de Business By Phone, ha dado clases sobre identificación de clientes potenciales y ventas por teléfono durante más de 30 años.